پست های مربوط به : نرم افزار ابری

  • شاخص های کلیدی عملکرد نرم افزارهای ابری

    آنچه معیار کلیدی موفقیت یک کسب و کار در حوزه نرم افزارهای ابری به حساب می آید، ارائه یک محصول عالی، فروش به مشتریان هدف و راضی نگه داشتن مشتریان و داشتن فروش های تکرارشونده است. شاخصهای فراوانی می توان برای کسب و کارهای این حوزه ذکر کرد اما در شاخص های کلیدی عملکرد ما به دنبال تعداد کمی شاخص برای سنجش سلامت کل کسب و کار هستیم. چهار  شاخص کلیدی عملکرد کسب‌و‌کار های این حوزه را می توان درآمد تکراری ماهانه[۱] ، نرخ ریزش[۲] ، ارزش طول عمر مشتری[۳] و هزینه جذب مشتری[۴] برشمرد. در این قسمت تعریف و داده های محک[۵] هر یک از این شاخصها مطابق با آمار موجود این حوزه[۶] ذکر می شود. این داده های محک بر اساس گزارش به دست آمده از مطالعه کسب‌وکارهای بین المللی و نظر کارشناسان خبره این حوزه به دست آمده که مرجع آنها نیز در پاورقی آورده شده است.

    ۱- درآمد تکراری

    درآمد تکراری ماهانه تقریبا مهم ترین شاخص یک کسب‌وکار در حوزه مدل های کسب‌وکار مبتنی بر فروش اشتراک[۷] است. در این حوزه با گرفتن هر مشتری می توان درآمدی تکرار شونده داشت. این بر خلاف مدل های فروش سنتی است که با یکبار هزینه کردن برای فروش یک مشتری و در نتیجه یک بار فروش اتفاق می افتد و برای بازگشت مشتری دوباره باید هزینه کرد. در این مدل کسب‌وکار مسئله نگهداشت مشتری و جلوگیری از ریزش مشتری اهمیت می یابد که لزوما نباید برای آن هزینه های جذب مشتری را تکرار کرد.

    این شاخص از جمع درآمدهای حاصل از فروش اشتراک خدمت نرم افزاری یا زیرساخت بر بستر ابری در هر ماه به دست می آید. اثر اندازه گیری این شاخص حفظ و رشد فروش ماهانه و هدفگیری مشتریان وفادار در بازاریابی و تمرکز بر روی جذب آنها می باشد.مقدار محک برای این شاخص به صنعت و بازار هر یک از محصولات یا زیرساخت های نرم افزاری بر بستر ابری بستگی دارد. اما برای رشد درآمد قاعده ای سر انگشتی وجود دارد که T2D3 نام دارد.

    قاعده سر انگشتی T2D3 :

    طبق این قاعده رشد درآمدی مناسب برای یک کسب‌وکار نوپا در این حوزه، بدین شکل است که درآمد تکراری در طی ۲ سال اول هر سال ۳ برابر و پس از آن برای ۳ سال، هر سال ۲ برابر شود.این یک عرف پذیرفته شده بین سرمایه گذاران خطرپذیر این حوزه در دنیا است و سوالی که راجع به این موضوع از تیم ها می پرسند این است:«آیا این تیم قابلیت T2D3 را دارد؟»

    طبق این قاعده به صورت سرانگشتی درآمد تکراری سالانه[۸] طی ۵ سال آینده باید حدود ۱۰۰ برابر رشد کند.

     ۲- نرخ ریزش

    این نرخ بیانگر درصدی از مشتریان است که حساب خود را تمدید نکرده و پرداخت مجدد انجام نداده اند.این نرخ ریزش می تواند برای کاربران یا درآمد تکراری نیز محاسبه شود. به عنوان مثال در صورتی که درآمد تکراری ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان باشد و برای ماه بعد این شاخص به ۵۰ میلیون تومان برسد، نرخ ریزش درآمد تکراری ماهانه برابر با ۵۰ درصد است.

    در مطالعه ای که برای یافتن مقدار محک بر اساس بخش بازار هدف کسب‌وکارها برای این شاخص توسط توماس تونگُز[۹]، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر ردپوینت[۱۰] انجام شده است، نتایج جدول زیر حاصل شده است:

    نسبت سریع[۱۱]:

    اندازه گیری نرخ ریزش در مقایسه با نرخ رشد معنا پیدا می کند. برای اندازه گیری و کنترل نرخ ریزش در قبال نرخ رشد، نسبتی تعریف می شود تحت عنوان نسبت سریع که نسبت این دو شاخص برای درآمد تکراری ماهانه است و برای این نسبت نیز مطالعاتی برای یافتن داده های محک انجام شده است.

    برای آشنایی با این شاخص، ابتدا لازم است با تقسیم بندی درآمد تکراری ماهانه به ۴ دسته زیر آشنا شویم. از این ۴ دسته برای تعریف نسبت سریع استفاده می شود.

    درآمد تکراری ماهانه جدید[۱۲]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که توسط مشتریان جدید و برای ماه اول پرداخت شده است.

    درآمد تکراری ماهانه انبساطی[۱۳]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که حاصل از افزایش درآمد ناشی از ارتقاء حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه انقباضی[۱۴]:

    به کاهش بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که در نتیجه کاهش سطح حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه ریزش یافته[۱۵]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که تکرار نشده و قطع شده و کاربر پرداخت کننده حساب خود را تمدید نکرده و اصطلاحا ریزش کرده است.

    نسبت سریع مطابق رابطه زیر تعریف می شود:

    داده های محک برای نسبت سریع مطابق با جدول زیر ارزیابی می شود:

    ۳- ارزش طول عمر مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان ارزش یک مشتری در طول ارتباط با ما است. به بیان ساده ارزش فعلی تنزیل شده تمام درآمد هایی که به طور متوسط از یک مشتری کسب می شود.

    این شاخص به تنهایی داده محکی ندارد و میزان آن بستگی به صنعت یک کسب‌وکار دارد، اما مقایسه این شاخص با شاخص هزینه جذب مشتری معنا دار است و داده محک خوبی را به دست می دهد.

    ۴- هزینه جذب مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان هزینه ای است که برای جذب یک مشتری باید صرف شود. این شاخص به کانال جذب مشتری بستگی دارد و در صنایع مختلف برای هزینه جذب مشتری داده های محک خوبی وجود دارد.

     

    نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری:
    بدیهی است که باید بیش از آنچه برای جذب یک مشتری هزینه صرف می شود، از آن مشتری درآمد به دست آید. اما قاعده ای سرانگشتی وجود دارد که بیان می کند ارزش طول عمر یک مشتری باید بیش از ۳ برابر هزینه ای باشد که برای جذب او صرف می شود.

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری:

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری نیز حائز اهمیت است. برای این دوره نیز داده های محک مناسبی وجود دارد که به طور کلی برای استارتاپها این دوره باید کمتر از ۱۲ ماه باشد.

    برای آشنایی بیشتر با این موضوعات و مطالعه تحلیلی راجع به آن، مطالعه این مقاله از دیوید اسکوک، کارآفرین سریالی و سپس سرمایه گذار خطرپذیر در این حوزه، توصیه می شود.

    https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/

     

     [۱] MRR: Monthly Recurring Revenue

    [۲] Churn Rate

    [۳] CLV: Customer Lifetime Value

    [۴] CAC: Customer Acquisition Cost

    [۵] Benchmark

    [۶] https://medium.com/point-nine-news/6-saas-metric-frameworks-benchmarks-to-know-before-fundraising-901b4b1c9125

    [۷] Subscription Business Model

    [۸] Annual Recurring Revenue(ARR)

    [۹] Tomasz Tunguz, https://tomtunguz.com

    [۱۰] Redpoint, https://www.redpoint.com

    [۱۱] Quick Ratio

    [۱۲] New MRR

    [۱۳] Expansion MRR

    [۱۴] Contraction MRR

    [۱۵] Churned MRR

    ادامه...
  • منابع انسانی و تیم، نرم افزارهای ابری؛ چرا نیروی فنی باید سهامدار باشد؟

    منابع انسانی

    منابع انسانی یکی از منابع اصلی و شاید کلیدی ترین منبع برای یک شرکت نوپای این حوزه است. در حوزه نرم افزارهای ابری، توانایی توسعه محصول سریع و پاسخگویی سریع به نیاز بازار از اهمیت ویژه ای برخوردار است. استارتاپها در مرحله رشد خود عمدتا با دو مرحله تناسب مسئله/راهکار[۱] و تناسب محصول/بازار[۲] مواجه هستند. مرحله اول مربوط به شناخت مسئله با اولویت مشتریان، ارائه راهکار برای آن و ارائه دادن یک محصول حداقلی قابل قبول[۳] برای رفع آن راهکار است. ساخت این محصول اولیه نیازمند داشتن شناخت صحیح از بازار و همچنین توان توسعه محصول اولیه است. این دو توانمندی در تیمهای ایده آل که در ادامه بیشتر راجع به آن صحبت خواهد شد، در موسسین وجود دارد. در مرحله تناسب محصول/بازار تیم باید محصول را دائما با نیاز بازار تغییر داده و محصول را طوری توسعه دهد که مطابق با نیاز بازار باشد و لازمه این کار نیز دانش و مهارت فنی بالایی است.

    در استارتاپهای این حوزه نیروی فنی اهمیت ویژه ای دارد و باید از خودگذشتگی فراوانی برای برآورده کردن نیاز مشتریان و ساخت محصول اولیه برای دو مرحله ذکر شده انجام دهد. این در حالی است که نیروهای فنی خوب، عمدتا فرصت های شغلی خوبی(یعنی حقوق نقدی بالاتر و وظایف محوله کمتر) از سمت شرکت های بزرگ دارند و هزینه فرصت آنها بالا است. بنابراین در صورتی کار کردن در یک استارتاپ آن هم در این حوزه که محصول فنی در آن از اولویت های اصلی است ، برای او توجیه پذیر است که در آن استارتاپ سهم قابل توجهی داشته باشد. چرا که از سمتی با منابع مالی کم استارتاپ قابلیت جبران خدمات وی از طریق حقوق نقدی وجود ندارد و از سمتی در صورتی که نیروی فنی اصلی در کار دخیل نباشد، امکان تغییر محصول به صورت دائمی و مطابق با نیاز بازار تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار تقریبا غیر ممکن است. بنابراین اولین مسئله مهم در حوزه منابع انسانی سهامدار بودن قابل توجه هم موسس فنی است که مسئولیت ساخت محصول اولیه و توسعه آن تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار را دارد. منظور از قابل توجه بودن یعنی بیش از ۲۵ درصد از کل سهام شرکت.

    این موضوع برای کارکنان اولیه فنی شرکت نیز صادق است. عموما توسعه فنی در این حوزه، نیاز به یک تیم فنی تخصصی عالی دارد. مسئولیت های سمت سرور و کلاینت در پلتفرم های مختلف هر یک باید از زمانی به بعد به صورت تخصصی دنبال شود. تشکیل این تیم نیازمند جذب افراد توانمندی است که باز هر یک هزینه فرصت بالایی دارند و از سمتی منابع مالی یک استارتاپ نیز کم است و نمی تواند تمامی خدمات آنها را به صورت نقدی جبران کند.از سمتی در بسیاری اوقات از آنجا که تیم کوچک است و مشتریان زیاد، هر فردی باید خود حافظ منافع کل کسب‌و‌کار باشد به طوری که در حال شناخت دائمی نیاز مشتریان و بازخورد گرفتن و تصمیم برای بهبود محصول باشد. یعنی خود در کار دخیل و شریک باشد.یعنی باید ذهنیت موسسین را در مدیریت کار خود داشته باشد. به همین منظور برای کارکنان اولیه شرکت بخشی از سهام شرکت را در نظر می گیرند و به آنها اختصاص می دهند که اصطلاحا به آن سهام شناور[۴] می گویند و برنامه ای برای تخصیص آن سهام به کارکنان[۵] تدوین می شود. این بخش از سهام برای شرکت های این حوزه که شرکت های مبتنی بر فناوری محسوب می شود و نیروی فنی توانمند در آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است عددی بین ۱۰ تا ۲۵ درصد از سهام کل شرکت است که البته در مواردی تا ۳۵ درصد نیز مشاهده شده است که به حدود ۱۰ کارمند اولیه شرکت اختصاص می یابد. برای آشنایی بیشتر با موضوع سهام کارکنان مطالعه اسلایدهای شرکت [۶]accion مفید است و توصیه می شود.

     

    تیم ایده آل

    با توضیحاتی که در بخش پیش راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزارهای ابری داده شد، تیم ایده آل تیمی است که سه[۷] قابلیت و نقش را به طور عالی و شگفت انگیز در خود داشته باشد. نقش اول، نیروی فنی همه‌فن حریفی[۸] است که محصول اولیه را عالی بالا بیاورد.(که در اصطلاح به آن Hacker گفته می شود) نقش دوم نقش نیروی فروش ماهری است که اهل قرارگذاشتن دائم با مشتری باشد و بتواند گنجشک را جای قناری بفروشد.(که در اصطلاح به آن Hustler می گویند). نقش سوم، نقش یک شخص خلاق و طراح است که بتواند UI/UX جذابی طراحی کند و front-end را نیز بفهمد و پیاده سازی کند.(که در اصطلاح به آن hipster می گویند.) این سه نقش باید در موسسین اصلی استارتاپ وجود داشته باشد. البته لزومی ندارد که این سه نقش در ۳ فرد مجزا باشد بلکه یک فرد می تواند چند نقش داشته باشد. موسسین اصلی باید فهم صحیحی از مطالب ذکر شده شامل فروش و بازاریابی، مدیریت و توسعه محصول و شاخصهای کلیدی عملکرد کسب‌وکار داشته باشند و در اجرای آنها فعالیتی خارج از چارچوب گفته شده مشاهده نشود.[۹]

    بررسی مسائل مربوط به نیروی انسانی از جمله سهامدار قابل توجه بودن نیروی فنی و در نظر گرفتن میزان مناسبی سهام برای اختصاص به کارکنان از جمله معیارهای اصلی ارزیابی یک استارتاپ ایده آل برای سرمایه گذاری است.

    [۱] problem/solution fit

    [۲] product/market fit

    [۳] Minimum Viable Product

    [۴] Option pool

    [۵] Employee Stock Ownership Plan

    [۶] https://www.accion.org/startup-employee-stock-option-plans-overview-and-best-practices

    [۷] مطالعه این مطلب برای آشنایی بیشتر با سه نقش ذکر شده مفید است :
    https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/08/22/the-dream-team-hipster-hacker-and-hustler/#4119e7c02c85

    [۸] Full Stack Developer

    [۹] در اینجا نتیجه گیری های آماری جالبی راجع به تیم های موفق این حوزه شده است :

    https://www.forbes.com/sites/valleyvoices/2015/12/17/anatomy-of-a-successful-saas-company-founder/#3a835d2fc936

     

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب و کارهای حوزه نرم افزارهای ابری (SaaS)(قسمت دوم)

    قسمت اول این مقاله را در اینجا مطالعه کنید.

    بیایید نگاهی به شرکت‌های دنیا در این حوزه بیندازیم. نمودارهای پایین را از گزارشی مربوط به سال ۲۰۱۴ از مطالعه این صنعت استخراج کرده‌ام.[۱] هرچند این آمار مربوط به ۵ سال پیش است، اما با توجه به نوع صنعت نرم‌افزارهای ابری، دارای آموزه‌هایی مستقل از زمان و بسیار مفید برای توجه به موضوع فروش و بازاریابی است. برای مثال نمودار زیر بیان کننده درصد هر یک از استراتژی‌های جذب مشتری در جامعه آماری مطالعه است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

    همانطور که در نمودار بالا می‌بینید، روش غالب جذب مشتری در کسب‌وکارهای برتر دنیا در حوزه نرم‌افزارهای ابری، فروش مستقیم است و بعد کانال‌های دیگر بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما درباره استارتاپ‌ها نکته دیگری نیز حائز اهمیت است. اینکه تنها راه جذب مشتری اولیه باید فروش مستقیم باشد و لاغیر. و تیم فروش در ابتدای کار باید ۱ نفره باشد. یعنی ۱ نفر در استارتاپ مسئول قرار گذاشتن با مشتریان و فروش به آن‌ها باشد.این یک فعالیت تخصصی است. این موضوع را می‌توان از دو نمودار زیر نیز فهمید :

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار می‌توان برداشت کرد که برای شرکت‌های با کمتر از ۱۰ هزار دلار درآمد ماهانه، داشتن ۱ نیروی فروش کافی است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار نیز می‌توان برداشت کرد که استارتاپ‌های این حوزه، تقریبا نباید هزینه‌ای صرف تبلیغات کنند.

    [۱] https://www.slideshare.net/bjoernlasse/compass-saa-sindustryreview2014/19-2014Companies_rely_on_direct_sales
    [۲] partnership
    [۳] lead generation
    [۴] Word of mouth
    [۵] search engine optimization
    [۶] search engine marketing

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب‌وکارهای نوپای حوزه نرم‌افزارهای ابری (SaaS) (قسمت اول)

    در درس‌های آکادمیک بازاریابی، کانال‌های متفاوتی شمرده شده، برای آن‌ها مثال زده می‌شود و انواع جذاب آن‌ها در دنیا مورد مطالعه قرار می‌گیرند. گاه جذابیت و تمرکز تخصصی افراد بر روی کانال‌هایی خاص، وجود آن‌ها را برای یک تیم نوپا مضر می‌کند. مثلا فرض کنید یک نفر از کار کردن با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ لذت می‌برد و دائما از نسبت‌های تبدیل وحشتناک و میزان آگاهی‌رسانی آن سخن می‌گوید. یا فردی را در نظر بگیرید که نمونه‌های خلاقانه بازاریابی چریکی را در دنیا دیده و نسبت به آن پیش‌فرض ذهنی مثبت دارد. یا اینکه علاقه‌مند به تبلیغات سنگین و سروصدا کردن و پر کردن بیلبوردها و فرش کردن کف خیابان با لوگوی خود است و سنگین بودن برنامه بازاریابی برای وی جذابیت دارد یا اینکه مدتی در یک شرکت بزرگ کار کرده و به طور معمول مشاهده کرده که بودجه مارکتینگ به نسبتی بین کانال‌های مختلف تقسیم شده و این را به عنوان عرف بازار پذیرفته است و برای کسب‌‌وکارهای نوپا نیز همین نسخه را تجویز می‌کند. وجود این نوع افراد و استفاده از مشاوره آن‌ها که در تعیین استراتژی فروش و بازاریابی دچار خطای ذهنی می‌شوند و  اقتضائات یک کسب‌وکار نوپا را در نظر نمی‌گیرند، بیش از آن که به سود کسب‌وکار باشد، به ضرر آن است. چنین فردی هم عمر کارآفرینان و خودش را تلف می‌کند و هم سرمایه سرمایه‌گذار را می‌سوزاند و خاکستر آن را به باد می‌دهد. این موضوع در کسب‌و‌کار های حوزه نرم‌افزارهای ابری نمود و جلوه بیشتری دارد.

    حال سوال این است که راهکار صحیح فروش و بازاریابی برای یک استارتاپ در این حوزه چیست؟ در حوزه نرم‌افزارهای ابری شما یک نرم‌افزار برای رفع یک مشکل با اولویت مشتری نوشته‌اید و می‌خواهید مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده کند و ما به ازای استفاده خود به صورت ماهانه مبلغی را به شما پرداخت کند و به این کار ادامه دهد و درآمد تکراری ماهانه برای شما ایجاد کند. برای شروع کار استارتاپ، تعداد کمی مشتری لازم دارید که از استفاده از محصول شما و به راحتی حل شدن مشکلشان توسط محصول شما لذت ببرند. بنابراین راه درست فروش و بازاریابی، هدف‌گیری مشتریان اولیه، تنظیم قرار ملاقات با آن‌ها در زمان و مکان مناسب، شنیدن مشکلات آنان، عرضه محصول به آن‌ها و فروش به آن‌هاست. هر کاری غیر از این راه در بازاریابی (اعم از انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین)، اتلاف منابع و زمان و هزینه است و آورده‌ای برای کسب‌و‌کار شما نخواهد داشت.

    پاول گراهام موسس مجموعه وای‌کامبینیتور[۲]در مقاله‌ای در وبلاگ خود تحت عنوان «کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌شوند[۳]» راجع به این موضوع برای استارتاپ استرایپ[۴] چنین می‌نویسد:

    عمومی‌ترین فعالیت غیرمقیاس‌پذیری که موسسین باید انجام دهند، یافتن کاربران به صورت دستی و غیر اتوماتیک است. تقریبا تمام استارتاپها باید این کار را انجام دهند. شما نمیتوانید صبر کنید تا کاربران خودشان به استفاده از محصول شما روی آورند. بلکه باید از شرکت بیرون بروید و آنها را بیاورید.

    استرایپ یکی از موفقترین استارتاپهایی است که ما سرمایهگذاری کردیم و مسئلهای که آن‌ها حل کردند مسئله‌ای ضروری بود. اگر هرکسی می‌توانست با عقب نشستن و منتظر کاربران اولیه بودن به این مسئله بپردازد، الان [برای خودش یک] استرایپ بود.  اما در حقیقت استرایپ در وای‌کامبینیتور به جذب کاربران اولیه به صورت هجومی و وحشیانه[۵] مشهور است. [و این موضوعی است که آن را با سایرین متمایز کرده است]

    استارتاپ‌هایی که برای دیگر استارتاپ‌ها محصولی ساخته‌اند کاربران بالقوه زیادی در بین استارتاپ‌هایی که ما سرمایه‌گذاری کرده‌ایم دارند و هیچ یک از آن‌ها بهتر از استرایپ از این فرصت بهره نبرده است. در وای‌کامبینیتور ما عبارت «نصب کولیژن[۶]» را برای روشی که آن‌ها ابداع کردند استفاده می‌کنیم. بیشتر موسسین محجوب و خجالتی می‌پرسند «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنی؟» و اگر جواب بله باشد، می‌گویند «عالیه ما برات یه لینک می‌فرستیم». اما برادران کولیژن صبر نمی‌کردند. وقتی یک نفر برای امتحان کردن استرایپ موافقت می‌کرد می‌گفتند «خوبه، لپتاپتو بده به من» و در همان لحظه نرم‌افزار را برای آن‌ها نصب می‌کردند.

    خواندن متن کامل این مقاله از پاول گراهام به شدت توصیه می‌شود. در این مقاله این نکته ذکر می‌شود که آنچه بسیاری از استارتاپ‌های این حوزه را از دیگر رقبای خود متمایز می‌کند، جذب کاربران اولیه به شیوه مستقیم و با توصیفاتی که از روش برادران کولیژن ذکر شد، است.

    در ادامه و در مطلبی دیگر، این موضوع را با نگاهی آماری که توسط موسسات بین‌المللی برای کسب‌وکارهای برتر حوزه نرم‌افزارهای ابری انجام شده، بررسی خواهیم کرد.

    [۱] Awareness

    [۲] Ycombinator

    [۳] Do things that don’t scale , http://paulgraham.com/ds.html

    [۴] Stripe

    [۵] Aggressive

    [۶] کولیژن نام فامیلی دو برادری است که موسس استرایپ بوده اند. Collision installation یعنی نصب به روش برادران کولیژن.

    ادامه...