• کتابچه راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابری

    اوائل امسال بود که با مطالعه و تحقیق راجع به حوزه نرم افزارهای ابری و کاوش در کسب و کارهای این حوزه، مطالبی را به عنوان راهنما برای راه اندازی کسب و کار یا سرمایه گذاری در کسب و کارهای این حوزه تهیه کردم.
    در این روزهای پایانی سال که با شرایط پیش آمده ناشی از ویروس کورونا #COVID19 ماندن در خانه به عنوان یک توفیق اجباری نصیب همگان شده و فرصت مطالعه فراهم است، فرصت را مناسب دیدم که به عنوان عیدی سال نو، مطالب حوزه نرم افزارهای ابری را در قالب کتابچه راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابری منتشر کنم.
    این کتابچه اوائل امسال تهیه شده بود و طی این مدت برای فعالین این حوزه ارسال شده و اکنون به صورت عمومی منتشر می شود.
    بازخوردهای مفید شما و ایده های شما برای گسترش این موضوع برای من و علاقه مندان به این حوزه قابل استفاده خواهد بود.

     دانلود کتابچه

    با آرزوی دور شدن تمامی بیماریها و مشکلات و آرزوی سالی خوش برای شما و همه فعالان حوزه کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر

    ادامه...
  • شاخص های کلیدی عملکرد نرم افزارهای ابری

    آنچه معیار کلیدی موفقیت یک کسب و کار در حوزه نرم افزارهای ابری به حساب می آید، ارائه یک محصول عالی، فروش به مشتریان هدف و راضی نگه داشتن مشتریان و داشتن فروش های تکرارشونده است. شاخصهای فراوانی می توان برای کسب و کارهای این حوزه ذکر کرد اما در شاخص های کلیدی عملکرد ما به دنبال تعداد کمی شاخص برای سنجش سلامت کل کسب و کار هستیم. چهار  شاخص کلیدی عملکرد کسب‌و‌کار های این حوزه را می توان درآمد تکراری ماهانه[۱] ، نرخ ریزش[۲] ، ارزش طول عمر مشتری[۳] و هزینه جذب مشتری[۴] برشمرد. در این قسمت تعریف و داده های محک[۵] هر یک از این شاخصها مطابق با آمار موجود این حوزه[۶] ذکر می شود. این داده های محک بر اساس گزارش به دست آمده از مطالعه کسب‌وکارهای بین المللی و نظر کارشناسان خبره این حوزه به دست آمده که مرجع آنها نیز در پاورقی آورده شده است.

    ۱- درآمد تکراری

    درآمد تکراری ماهانه تقریبا مهم ترین شاخص یک کسب‌وکار در حوزه مدل های کسب‌وکار مبتنی بر فروش اشتراک[۷] است. در این حوزه با گرفتن هر مشتری می توان درآمدی تکرار شونده داشت. این بر خلاف مدل های فروش سنتی است که با یکبار هزینه کردن برای فروش یک مشتری و در نتیجه یک بار فروش اتفاق می افتد و برای بازگشت مشتری دوباره باید هزینه کرد. در این مدل کسب‌وکار مسئله نگهداشت مشتری و جلوگیری از ریزش مشتری اهمیت می یابد که لزوما نباید برای آن هزینه های جذب مشتری را تکرار کرد.

    این شاخص از جمع درآمدهای حاصل از فروش اشتراک خدمت نرم افزاری یا زیرساخت بر بستر ابری در هر ماه به دست می آید. اثر اندازه گیری این شاخص حفظ و رشد فروش ماهانه و هدفگیری مشتریان وفادار در بازاریابی و تمرکز بر روی جذب آنها می باشد.مقدار محک برای این شاخص به صنعت و بازار هر یک از محصولات یا زیرساخت های نرم افزاری بر بستر ابری بستگی دارد. اما برای رشد درآمد قاعده ای سر انگشتی وجود دارد که T2D3 نام دارد.

    قاعده سر انگشتی T2D3 :

    طبق این قاعده رشد درآمدی مناسب برای یک کسب‌وکار نوپا در این حوزه، بدین شکل است که درآمد تکراری در طی ۲ سال اول هر سال ۳ برابر و پس از آن برای ۳ سال، هر سال ۲ برابر شود.این یک عرف پذیرفته شده بین سرمایه گذاران خطرپذیر این حوزه در دنیا است و سوالی که راجع به این موضوع از تیم ها می پرسند این است:«آیا این تیم قابلیت T2D3 را دارد؟»

    طبق این قاعده به صورت سرانگشتی درآمد تکراری سالانه[۸] طی ۵ سال آینده باید حدود ۱۰۰ برابر رشد کند.

     ۲- نرخ ریزش

    این نرخ بیانگر درصدی از مشتریان است که حساب خود را تمدید نکرده و پرداخت مجدد انجام نداده اند.این نرخ ریزش می تواند برای کاربران یا درآمد تکراری نیز محاسبه شود. به عنوان مثال در صورتی که درآمد تکراری ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان باشد و برای ماه بعد این شاخص به ۵۰ میلیون تومان برسد، نرخ ریزش درآمد تکراری ماهانه برابر با ۵۰ درصد است.

    در مطالعه ای که برای یافتن مقدار محک بر اساس بخش بازار هدف کسب‌وکارها برای این شاخص توسط توماس تونگُز[۹]، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر ردپوینت[۱۰] انجام شده است، نتایج جدول زیر حاصل شده است:

    نسبت سریع[۱۱]:

    اندازه گیری نرخ ریزش در مقایسه با نرخ رشد معنا پیدا می کند. برای اندازه گیری و کنترل نرخ ریزش در قبال نرخ رشد، نسبتی تعریف می شود تحت عنوان نسبت سریع که نسبت این دو شاخص برای درآمد تکراری ماهانه است و برای این نسبت نیز مطالعاتی برای یافتن داده های محک انجام شده است.

    برای آشنایی با این شاخص، ابتدا لازم است با تقسیم بندی درآمد تکراری ماهانه به ۴ دسته زیر آشنا شویم. از این ۴ دسته برای تعریف نسبت سریع استفاده می شود.

    درآمد تکراری ماهانه جدید[۱۲]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که توسط مشتریان جدید و برای ماه اول پرداخت شده است.

    درآمد تکراری ماهانه انبساطی[۱۳]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که حاصل از افزایش درآمد ناشی از ارتقاء حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه انقباضی[۱۴]:

    به کاهش بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که در نتیجه کاهش سطح حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه ریزش یافته[۱۵]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که تکرار نشده و قطع شده و کاربر پرداخت کننده حساب خود را تمدید نکرده و اصطلاحا ریزش کرده است.

    نسبت سریع مطابق رابطه زیر تعریف می شود:

    داده های محک برای نسبت سریع مطابق با جدول زیر ارزیابی می شود:

    ۳- ارزش طول عمر مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان ارزش یک مشتری در طول ارتباط با ما است. به بیان ساده ارزش فعلی تنزیل شده تمام درآمد هایی که به طور متوسط از یک مشتری کسب می شود.

    این شاخص به تنهایی داده محکی ندارد و میزان آن بستگی به صنعت یک کسب‌وکار دارد، اما مقایسه این شاخص با شاخص هزینه جذب مشتری معنا دار است و داده محک خوبی را به دست می دهد.

    ۴- هزینه جذب مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان هزینه ای است که برای جذب یک مشتری باید صرف شود. این شاخص به کانال جذب مشتری بستگی دارد و در صنایع مختلف برای هزینه جذب مشتری داده های محک خوبی وجود دارد.

     

    نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری:
    بدیهی است که باید بیش از آنچه برای جذب یک مشتری هزینه صرف می شود، از آن مشتری درآمد به دست آید. اما قاعده ای سرانگشتی وجود دارد که بیان می کند ارزش طول عمر یک مشتری باید بیش از ۳ برابر هزینه ای باشد که برای جذب او صرف می شود.

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری:

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری نیز حائز اهمیت است. برای این دوره نیز داده های محک مناسبی وجود دارد که به طور کلی برای استارتاپها این دوره باید کمتر از ۱۲ ماه باشد.

    برای آشنایی بیشتر با این موضوعات و مطالعه تحلیلی راجع به آن، مطالعه این مقاله از دیوید اسکوک، کارآفرین سریالی و سپس سرمایه گذار خطرپذیر در این حوزه، توصیه می شود.

    https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/

     

     [۱] MRR: Monthly Recurring Revenue

    [۲] Churn Rate

    [۳] CLV: Customer Lifetime Value

    [۴] CAC: Customer Acquisition Cost

    [۵] Benchmark

    [۶] https://medium.com/point-nine-news/6-saas-metric-frameworks-benchmarks-to-know-before-fundraising-901b4b1c9125

    [۷] Subscription Business Model

    [۸] Annual Recurring Revenue(ARR)

    [۹] Tomasz Tunguz, https://tomtunguz.com

    [۱۰] Redpoint, https://www.redpoint.com

    [۱۱] Quick Ratio

    [۱۲] New MRR

    [۱۳] Expansion MRR

    [۱۴] Contraction MRR

    [۱۵] Churned MRR

    ادامه...
  • منابع انسانی و تیم، نرم افزارهای ابری؛ چرا نیروی فنی باید سهامدار باشد؟

    منابع انسانی

    منابع انسانی یکی از منابع اصلی و شاید کلیدی ترین منبع برای یک شرکت نوپای این حوزه است. در حوزه نرم افزارهای ابری، توانایی توسعه محصول سریع و پاسخگویی سریع به نیاز بازار از اهمیت ویژه ای برخوردار است. استارتاپها در مرحله رشد خود عمدتا با دو مرحله تناسب مسئله/راهکار[۱] و تناسب محصول/بازار[۲] مواجه هستند. مرحله اول مربوط به شناخت مسئله با اولویت مشتریان، ارائه راهکار برای آن و ارائه دادن یک محصول حداقلی قابل قبول[۳] برای رفع آن راهکار است. ساخت این محصول اولیه نیازمند داشتن شناخت صحیح از بازار و همچنین توان توسعه محصول اولیه است. این دو توانمندی در تیمهای ایده آل که در ادامه بیشتر راجع به آن صحبت خواهد شد، در موسسین وجود دارد. در مرحله تناسب محصول/بازار تیم باید محصول را دائما با نیاز بازار تغییر داده و محصول را طوری توسعه دهد که مطابق با نیاز بازار باشد و لازمه این کار نیز دانش و مهارت فنی بالایی است.

    در استارتاپهای این حوزه نیروی فنی اهمیت ویژه ای دارد و باید از خودگذشتگی فراوانی برای برآورده کردن نیاز مشتریان و ساخت محصول اولیه برای دو مرحله ذکر شده انجام دهد. این در حالی است که نیروهای فنی خوب، عمدتا فرصت های شغلی خوبی(یعنی حقوق نقدی بالاتر و وظایف محوله کمتر) از سمت شرکت های بزرگ دارند و هزینه فرصت آنها بالا است. بنابراین در صورتی کار کردن در یک استارتاپ آن هم در این حوزه که محصول فنی در آن از اولویت های اصلی است ، برای او توجیه پذیر است که در آن استارتاپ سهم قابل توجهی داشته باشد. چرا که از سمتی با منابع مالی کم استارتاپ قابلیت جبران خدمات وی از طریق حقوق نقدی وجود ندارد و از سمتی در صورتی که نیروی فنی اصلی در کار دخیل نباشد، امکان تغییر محصول به صورت دائمی و مطابق با نیاز بازار تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار تقریبا غیر ممکن است. بنابراین اولین مسئله مهم در حوزه منابع انسانی سهامدار بودن قابل توجه هم موسس فنی است که مسئولیت ساخت محصول اولیه و توسعه آن تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار را دارد. منظور از قابل توجه بودن یعنی بیش از ۲۵ درصد از کل سهام شرکت.

    این موضوع برای کارکنان اولیه فنی شرکت نیز صادق است. عموما توسعه فنی در این حوزه، نیاز به یک تیم فنی تخصصی عالی دارد. مسئولیت های سمت سرور و کلاینت در پلتفرم های مختلف هر یک باید از زمانی به بعد به صورت تخصصی دنبال شود. تشکیل این تیم نیازمند جذب افراد توانمندی است که باز هر یک هزینه فرصت بالایی دارند و از سمتی منابع مالی یک استارتاپ نیز کم است و نمی تواند تمامی خدمات آنها را به صورت نقدی جبران کند.از سمتی در بسیاری اوقات از آنجا که تیم کوچک است و مشتریان زیاد، هر فردی باید خود حافظ منافع کل کسب‌و‌کار باشد به طوری که در حال شناخت دائمی نیاز مشتریان و بازخورد گرفتن و تصمیم برای بهبود محصول باشد. یعنی خود در کار دخیل و شریک باشد.یعنی باید ذهنیت موسسین را در مدیریت کار خود داشته باشد. به همین منظور برای کارکنان اولیه شرکت بخشی از سهام شرکت را در نظر می گیرند و به آنها اختصاص می دهند که اصطلاحا به آن سهام شناور[۴] می گویند و برنامه ای برای تخصیص آن سهام به کارکنان[۵] تدوین می شود. این بخش از سهام برای شرکت های این حوزه که شرکت های مبتنی بر فناوری محسوب می شود و نیروی فنی توانمند در آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است عددی بین ۱۰ تا ۲۵ درصد از سهام کل شرکت است که البته در مواردی تا ۳۵ درصد نیز مشاهده شده است که به حدود ۱۰ کارمند اولیه شرکت اختصاص می یابد. برای آشنایی بیشتر با موضوع سهام کارکنان مطالعه اسلایدهای شرکت [۶]accion مفید است و توصیه می شود.

     

    تیم ایده آل

    با توضیحاتی که در بخش پیش راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزارهای ابری داده شد، تیم ایده آل تیمی است که سه[۷] قابلیت و نقش را به طور عالی و شگفت انگیز در خود داشته باشد. نقش اول، نیروی فنی همه‌فن حریفی[۸] است که محصول اولیه را عالی بالا بیاورد.(که در اصطلاح به آن Hacker گفته می شود) نقش دوم نقش نیروی فروش ماهری است که اهل قرارگذاشتن دائم با مشتری باشد و بتواند گنجشک را جای قناری بفروشد.(که در اصطلاح به آن Hustler می گویند). نقش سوم، نقش یک شخص خلاق و طراح است که بتواند UI/UX جذابی طراحی کند و front-end را نیز بفهمد و پیاده سازی کند.(که در اصطلاح به آن hipster می گویند.) این سه نقش باید در موسسین اصلی استارتاپ وجود داشته باشد. البته لزومی ندارد که این سه نقش در ۳ فرد مجزا باشد بلکه یک فرد می تواند چند نقش داشته باشد. موسسین اصلی باید فهم صحیحی از مطالب ذکر شده شامل فروش و بازاریابی، مدیریت و توسعه محصول و شاخصهای کلیدی عملکرد کسب‌وکار داشته باشند و در اجرای آنها فعالیتی خارج از چارچوب گفته شده مشاهده نشود.[۹]

    بررسی مسائل مربوط به نیروی انسانی از جمله سهامدار قابل توجه بودن نیروی فنی و در نظر گرفتن میزان مناسبی سهام برای اختصاص به کارکنان از جمله معیارهای اصلی ارزیابی یک استارتاپ ایده آل برای سرمایه گذاری است.

    [۱] problem/solution fit

    [۲] product/market fit

    [۳] Minimum Viable Product

    [۴] Option pool

    [۵] Employee Stock Ownership Plan

    [۶] https://www.accion.org/startup-employee-stock-option-plans-overview-and-best-practices

    [۷] مطالعه این مطلب برای آشنایی بیشتر با سه نقش ذکر شده مفید است :
    https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/08/22/the-dream-team-hipster-hacker-and-hustler/#4119e7c02c85

    [۸] Full Stack Developer

    [۹] در اینجا نتیجه گیری های آماری جالبی راجع به تیم های موفق این حوزه شده است :

    https://www.forbes.com/sites/valleyvoices/2015/12/17/anatomy-of-a-successful-saas-company-founder/#3a835d2fc936

     

    ادامه...
  • استارتاپ چیست؟ (۲) (ویژه حوزه نرم افزارهای ابری)

    بعد از مدتی مطالعه و تحقیق راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزار ابری (SaaS)، بیایید نگاهی دقیقتر به استارتاپ و شرایط آن، برای کسب آمادگی ورود به بحثهای عمیقتر در این حوزه، بیاندازیم. (قبلا هم مطلبی راجع به این موضوع نوشته بودم که می توانید از اینجا بخوانید. همینطور مطلب کپلن راجع به استارتاپ.)

    استارتاپ چیست؟ تعریف کلاسیک از مکتب استیو بلنک[۱] و اریک ریز[۲] این گونه است:«استارتاپ یک سازمان موقت است برای جستجوی یک مدل کسب‌و‌کار سودده ، قابل تکرار و مقیاس پذیر.» تعریف خودمانی: استارتاپ یک تیم چند نفره است که با استفاده از فناوری یا نوآوری، محصول اولیه ای را طراحی کرده، ساخته اند و باید آن را به بهترین شکل ممکن به مشتریان اولیه خود بفروشند. آنها باید مسئله دارای اولویت مشتری را طوری حل کنند که ارزش افزوده حداقل  ۱۰ برابری[۳] برای وی ایجاد شود. آنها باید حداقل یک سنجه از راهکارهای موجود برای حل مشکلات مشتری را به اندازه ۱۰ برابر در راهکار پیشنهادی خود بهبود دهند. این سنجه می تواند مربوط به قیمت، سرعت، کیفیت و هرچیز دیگری باشد که برای مشتری اهمیت دارد. استارتاپ باید مشتریان اولیه ای داشته باشد که عاشق محصول[۴] آنها باشند. مشتریان اولیه باید از اینکه مسئله شان توسط محصول اولیه ۱۰ برابر بهتر حل شده، احساس شور و شعف داشته باشند، تیم سازنده آن محصول را فرشته نجات بدانند و این جمله و شبیه آن را به تیم سازنده بگویند «دمت گرم که مشکل ما رو حل کردی».بنابراین استارتاپ باید بر نیاز با اولویت مشتری تمرکز کند و محصول اولیه ای عالی بدهد که مهمترین خاصیت آن، حل آن مشکل باشد و نه چیز دیگر. هیچ ویژگی[۵] اضافه ای غیر از آنچه نیاز اصلی مشتری را رفع می کند نباید در محصول اولیه باشد و الا اتلاف منابع، عمر کارآفرین و سرمایه‌ی سرمایه گذار است و کسب‌و‌کار را به پرتگاه نابودی می کشاند.

    بار دیگر و از نگاه دیگری سوال را مرور می کنیم. استارتاپ چیست؟ استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که از نظر نیروی انسانی منابع کمی دارد و باید وقتش را درست مدیریت و سرمایه‌گذاری کند. استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که اگر خوش شانس باشد سرمایه اولیه محدودی نیز در اختیار دارد که تا ۶ ماه دیگر تمام می شود و اگر تا آن موقع رشد صحیحی از شاخص های کلیدی عملکرد خود نشان ندهد، باید با جذب سرمایه مرحله بعدی وداع کند. یعنی اگر در این ۶ ماه شاخص های کلیدی عملکرد خود را ماهانه حداقل ۲۰ درصد رشد ندهد باید فاتحه آن کسب‌وکار را بخواند.

    بنابراین استارتاپ موجودی است با منابع محدود که در شرایط اقتصادی ایران که جذب سرمایه کاری سخت است و همه اصولا به فکر طلا و سکه و دلار و یورو هستند، باید زنده بماند و رشد شاخص های خود را نشان بدهد تا موفق به جذب سرمایه بعدی شود و در شرایط ایران که طوری است که باید قید جذب سرمایه را تقریبا زد، باید بیشتر به فکر پول درآوردن از جیب مشتری بود تا سرمایه گذار. جالب است بدانید خود سرمایه گذاران خطرپذیر نیز به این موضوع توجه می کنند که باید قید جذب سرمایه را زد، یعنی در شرایط اقتصادی ایران، دنبال تیمهایی می گردند که بتوانند با یک مرحله سرمایه گذاری به نقطه سر به سر برسند، زیرا ریسک عدم جذب سرمایه در مرحله بعد برای استارتاپها را بالا می بینند.

    بنابراین درآمد داشتن اهمیت دارد، آن‌هم از کسب‌وکار های حوزه نرم افزارهای ابری. و اگر مدل درآمدی و قیمت‌گذاری به موقع و صحیح انجام نگیرد، بقای استارتاپ با تهدیدی جدی روبرو می شود.

    در چنین شرایطی هزینه کردن ریال به ریال پول شخصی یا پول سرمایه گذار نیازمند استدلال مناسب هزینه و فایده است. برای هر کانال بازاریابی چه میزان هزینه می کنی و چه میزان فروش و سود از آن عاید کسب‌و‌کارت می شود؟ این سوالی است که در ارزیابی موشکافانه به صورت جزء به جزء باید از تیمها پرسید و آنها را به صلابه کشید. تیم باید برای تک تک روشهای بازاریابی خود دلیل قانع کننده هزینه و فایده مبتنی بر آمارهای واقعی بازار داشته باشد. بعضا دیده می شود تیمها با استدلال های مبهمی از جمله آگاهی‌بخشی[۶]، همه جانبه بودن برنامه بازاریابی، نرمال و عرفی بودن یک برنامه بازاریابی، ارجاع به نظر مشاوران بازاریابی، یادگیری رفتار مشتری و … به توجیه برنامه های بازاریابی خود می پردازند. اما از پاسخ به سوال مشخص هزینه-فایده و اثربخشی کانال انتخابی بازاریابی بر اساس آمار بازار سرباز می زنند و بحث را منحرف می کنند.

    [۱] Steve Blank

    [۲] Eric Ries

    [۳] پیترتیل  (کارآفرین و هم بنیانگذار PayPal، سرمایه گذار، فعال سیاسی و نویسنده معروف آمریکایی، در کتاب خود به نام “Zero to One” که به “صفر به یک” ترجمه شده است، در بخشی راجع به این موضوع صحبت می کند که استارتاپ باید به اکثریت بازاری که در آن فعالیت می کند دست یابد و اصطلاحا رهبر بازار شود. برای اینکه استارتاپ به این هدف دست یابد ۴ مولفه را معرفی می کند که یکی از آنها، صاحب تکنولوژی بودن است. این مزیت باعث می شود تا استارتاپ به سختی قابل کپی شدن باشد. وی بیان می کند باید برای ایجاد چنین مزیتی، استارتاپ باید یک بهبود حداقل ۱۰ برابری ایجاد کند. برای اطلاع بیشتر راجع به این موضوع کتاب صفر تا یک را مطالعه کنید.

    [۴] مجموعه سرمایه گذاری وای‌کامبینیتور، در مقاله ای با عنوان توصیه های ضروری به استارتاپها، این نکته را ذکر می کند که برای استارتاپها داشتن یک گروه مشتریان کوچک که عاشق محصول باشند، بهتر از یک گروه مشتریان بزرگ است که صرفا محصول را دوست داشته باشند. یا به بیان دیگر داشتن ۱۰ مشتری که یک مشکل ویران کننده و مصیبت‌بار از آنها حل شده باشد، بهتر از داشتن ۱۰۰۰ مشتری است که صرفا یک آزار و اذیت گذرا از آنها رفع شده باشد.

    https://blog.ycombinator.com/ycs-essential-startup-advice/

    [۵] Feature

    [۶] Awareness

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب و کارهای حوزه نرم افزارهای ابری (SaaS)(قسمت دوم)

    قسمت اول این مقاله را در اینجا مطالعه کنید.

    بیایید نگاهی به شرکت‌های دنیا در این حوزه بیندازیم. نمودارهای پایین را از گزارشی مربوط به سال ۲۰۱۴ از مطالعه این صنعت استخراج کرده‌ام.[۱] هرچند این آمار مربوط به ۵ سال پیش است، اما با توجه به نوع صنعت نرم‌افزارهای ابری، دارای آموزه‌هایی مستقل از زمان و بسیار مفید برای توجه به موضوع فروش و بازاریابی است. برای مثال نمودار زیر بیان کننده درصد هر یک از استراتژی‌های جذب مشتری در جامعه آماری مطالعه است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

    همانطور که در نمودار بالا می‌بینید، روش غالب جذب مشتری در کسب‌وکارهای برتر دنیا در حوزه نرم‌افزارهای ابری، فروش مستقیم است و بعد کانال‌های دیگر بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما درباره استارتاپ‌ها نکته دیگری نیز حائز اهمیت است. اینکه تنها راه جذب مشتری اولیه باید فروش مستقیم باشد و لاغیر. و تیم فروش در ابتدای کار باید ۱ نفره باشد. یعنی ۱ نفر در استارتاپ مسئول قرار گذاشتن با مشتریان و فروش به آن‌ها باشد.این یک فعالیت تخصصی است. این موضوع را می‌توان از دو نمودار زیر نیز فهمید :

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار می‌توان برداشت کرد که برای شرکت‌های با کمتر از ۱۰ هزار دلار درآمد ماهانه، داشتن ۱ نیروی فروش کافی است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار نیز می‌توان برداشت کرد که استارتاپ‌های این حوزه، تقریبا نباید هزینه‌ای صرف تبلیغات کنند.

    [۱] https://www.slideshare.net/bjoernlasse/compass-saa-sindustryreview2014/19-2014Companies_rely_on_direct_sales
    [۲] partnership
    [۳] lead generation
    [۴] Word of mouth
    [۵] search engine optimization
    [۶] search engine marketing

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب‌وکارهای نوپای حوزه نرم‌افزارهای ابری (SaaS) (قسمت اول)

    در درس‌های آکادمیک بازاریابی، کانال‌های متفاوتی شمرده شده، برای آن‌ها مثال زده می‌شود و انواع جذاب آن‌ها در دنیا مورد مطالعه قرار می‌گیرند. گاه جذابیت و تمرکز تخصصی افراد بر روی کانال‌هایی خاص، وجود آن‌ها را برای یک تیم نوپا مضر می‌کند. مثلا فرض کنید یک نفر از کار کردن با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ لذت می‌برد و دائما از نسبت‌های تبدیل وحشتناک و میزان آگاهی‌رسانی آن سخن می‌گوید. یا فردی را در نظر بگیرید که نمونه‌های خلاقانه بازاریابی چریکی را در دنیا دیده و نسبت به آن پیش‌فرض ذهنی مثبت دارد. یا اینکه علاقه‌مند به تبلیغات سنگین و سروصدا کردن و پر کردن بیلبوردها و فرش کردن کف خیابان با لوگوی خود است و سنگین بودن برنامه بازاریابی برای وی جذابیت دارد یا اینکه مدتی در یک شرکت بزرگ کار کرده و به طور معمول مشاهده کرده که بودجه مارکتینگ به نسبتی بین کانال‌های مختلف تقسیم شده و این را به عنوان عرف بازار پذیرفته است و برای کسب‌‌وکارهای نوپا نیز همین نسخه را تجویز می‌کند. وجود این نوع افراد و استفاده از مشاوره آن‌ها که در تعیین استراتژی فروش و بازاریابی دچار خطای ذهنی می‌شوند و  اقتضائات یک کسب‌وکار نوپا را در نظر نمی‌گیرند، بیش از آن که به سود کسب‌وکار باشد، به ضرر آن است. چنین فردی هم عمر کارآفرینان و خودش را تلف می‌کند و هم سرمایه سرمایه‌گذار را می‌سوزاند و خاکستر آن را به باد می‌دهد. این موضوع در کسب‌و‌کار های حوزه نرم‌افزارهای ابری نمود و جلوه بیشتری دارد.

    حال سوال این است که راهکار صحیح فروش و بازاریابی برای یک استارتاپ در این حوزه چیست؟ در حوزه نرم‌افزارهای ابری شما یک نرم‌افزار برای رفع یک مشکل با اولویت مشتری نوشته‌اید و می‌خواهید مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده کند و ما به ازای استفاده خود به صورت ماهانه مبلغی را به شما پرداخت کند و به این کار ادامه دهد و درآمد تکراری ماهانه برای شما ایجاد کند. برای شروع کار استارتاپ، تعداد کمی مشتری لازم دارید که از استفاده از محصول شما و به راحتی حل شدن مشکلشان توسط محصول شما لذت ببرند. بنابراین راه درست فروش و بازاریابی، هدف‌گیری مشتریان اولیه، تنظیم قرار ملاقات با آن‌ها در زمان و مکان مناسب، شنیدن مشکلات آنان، عرضه محصول به آن‌ها و فروش به آن‌هاست. هر کاری غیر از این راه در بازاریابی (اعم از انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین)، اتلاف منابع و زمان و هزینه است و آورده‌ای برای کسب‌و‌کار شما نخواهد داشت.

    پاول گراهام موسس مجموعه وای‌کامبینیتور[۲]در مقاله‌ای در وبلاگ خود تحت عنوان «کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌شوند[۳]» راجع به این موضوع برای استارتاپ استرایپ[۴] چنین می‌نویسد:

    عمومی‌ترین فعالیت غیرمقیاس‌پذیری که موسسین باید انجام دهند، یافتن کاربران به صورت دستی و غیر اتوماتیک است. تقریبا تمام استارتاپها باید این کار را انجام دهند. شما نمیتوانید صبر کنید تا کاربران خودشان به استفاده از محصول شما روی آورند. بلکه باید از شرکت بیرون بروید و آنها را بیاورید.

    استرایپ یکی از موفقترین استارتاپهایی است که ما سرمایهگذاری کردیم و مسئلهای که آن‌ها حل کردند مسئله‌ای ضروری بود. اگر هرکسی می‌توانست با عقب نشستن و منتظر کاربران اولیه بودن به این مسئله بپردازد، الان [برای خودش یک] استرایپ بود.  اما در حقیقت استرایپ در وای‌کامبینیتور به جذب کاربران اولیه به صورت هجومی و وحشیانه[۵] مشهور است. [و این موضوعی است که آن را با سایرین متمایز کرده است]

    استارتاپ‌هایی که برای دیگر استارتاپ‌ها محصولی ساخته‌اند کاربران بالقوه زیادی در بین استارتاپ‌هایی که ما سرمایه‌گذاری کرده‌ایم دارند و هیچ یک از آن‌ها بهتر از استرایپ از این فرصت بهره نبرده است. در وای‌کامبینیتور ما عبارت «نصب کولیژن[۶]» را برای روشی که آن‌ها ابداع کردند استفاده می‌کنیم. بیشتر موسسین محجوب و خجالتی می‌پرسند «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنی؟» و اگر جواب بله باشد، می‌گویند «عالیه ما برات یه لینک می‌فرستیم». اما برادران کولیژن صبر نمی‌کردند. وقتی یک نفر برای امتحان کردن استرایپ موافقت می‌کرد می‌گفتند «خوبه، لپتاپتو بده به من» و در همان لحظه نرم‌افزار را برای آن‌ها نصب می‌کردند.

    خواندن متن کامل این مقاله از پاول گراهام به شدت توصیه می‌شود. در این مقاله این نکته ذکر می‌شود که آنچه بسیاری از استارتاپ‌های این حوزه را از دیگر رقبای خود متمایز می‌کند، جذب کاربران اولیه به شیوه مستقیم و با توصیفاتی که از روش برادران کولیژن ذکر شد، است.

    در ادامه و در مطلبی دیگر، این موضوع را با نگاهی آماری که توسط موسسات بین‌المللی برای کسب‌وکارهای برتر حوزه نرم‌افزارهای ابری انجام شده، بررسی خواهیم کرد.

    [۱] Awareness

    [۲] Ycombinator

    [۳] Do things that don’t scale , http://paulgraham.com/ds.html

    [۴] Stripe

    [۵] Aggressive

    [۶] کولیژن نام فامیلی دو برادری است که موسس استرایپ بوده اند. Collision installation یعنی نصب به روش برادران کولیژن.

    ادامه...
  • حق drag along در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر

    مقدمه

    در سرمایه گذاری خطرپذیر، سرمایه گذار در یک استارتاپ نوپا با قابلیت رشد زیاد سرمایه گذاری کرده و ما به ازای آن سهامی برای او منتشر شده و در استارتاپ سهامدار می شود. به طور کلی از آنجا که آورده سرمایه گذار سرمایه نقدی فعلی اوست و آورده کارآفرین کاری است که در آینده قرار است انجام دهد و بر اساس کار وی شرکت به ارزش مدنظر خود دست یابد، سرمایه گذار نسبت به سرمایه ای که در کار گذاشته دارای حقوقی است تا اولا اصل سرمایه او حفظ شود و ثانیا امکان رشد سرمایه وی وجود داشته باشد و در نتیجه اثرات مثبت اقتصادی و اجتماعی به همراه داشته باشد. بنابراین سرمایه گذار نسبت به سرمایه و سهام از حقوق اولویت داری برخوردار است و از این جهت سهام ممتاز اتخاذ می کند.

     

    اولویت نقدشوندگی

    یکی از این حقوق که پیشتر راجع به آن نوشتم بحث اولویت نقدشوندگی یا همان liquidation preference است که باعث بازگشت اصل یا ضریبی از سرمایه آورده شده توسط سرمایه گذار به وی در صورت نقد شدن شرکت است. این حق باعث حفظ اصل سرمایه سرمایه گذار می شود.توضیحات کامل راجع به اولویت نقدشوندگی را اینجا بخوانید.

     

    Drag along

    حق دیگری که در این پست میخواهم راجع به آن بنویسم drag along نام دارد. سرمایه گذار میخواهد در صورتی که فرصت مناسبی برای فروش سهام شرکت پیدا کرد، این حق را داشته باشد که مستقلا بتواند راجع به فروش سهام شرکت تصمیم بگیرد. این حق باعث خواهد شد تا امکان رشد سرمایه سرمایه گذار از یک سو، اتفاق افتادن معاملات موفقیت آمیز سرمایه گذاری خطرپذیر و حفظ و رشد این صنعت از سوی دیگر و در نتیجه اثرات مثبت موفقیت این صنعت در اقتصاد و جامعه صورت پذیرد.

    این حق در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر بدین شکل می آید که سرمایه گذار این اجازه را دارد تا تمام سهام شرکت را بفروشد. در چنین شرایطی سایر سهامداران نیز باید با وی همراه شوند. هرچه سرمایه گذارها برای افزایش سرمایه های بزرگتری وارد شرکت شوند و ریسک بیشتری را متحمل شوند، نسخه های شدیدتری از این حق را می گیرند.

    سرمایه گذاران early-stage در اقتصادهای کمتر توسعه یافته که ریسک شکست کسب و کارهای نوپا بالاتر است نیز این حق را دریافت می کنند زیرا احتمال پیدا شدن مشتری مناسب برای خرید کامل شرکت کم است و سرمایه گذار نمی خواهد در صورتی که در این بازار با احتمال فروش کم، پیشنهاد خوبی برای فروش شرکت پیدا شد، نتواند سهام خود را نقد کند و این توانایی را داشته باشد که معامله فروش شرکت را به انجام رساند.

    نسخه های تعدیل شده ای از این حق نیز وجود دارد که در آن سرمایه گذار نمی تواند راجع به فروش کل سهام شرکت به صورت انفرادی تصمیم گیری کند یا اینکه تصمیم گیری او مشروط به شرایطی است.

    یکی از آنها این است که سرمایه گذار، تنها نسبت به سهام خود این حق را دارد که در هر زمان بتواند سهام خود را به خریدار سهام بفروشد و فروش کل شرکت منوط به تصمیم گیری هیئت مدیره باشد. این حداقل چیزی است که سرمایه گذار در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر به عنوان حق خود می آورد تا بتواند سهام خود را مستقل از تصمیم سایر سهامداران بفروشد. البته طبق قانون تجارت سایر سهامداران برای خرید سهام سرمایه گذار، نسبت به اشخاص حقیقی یا حقوقی ثالث در اولویت هستند و این از حقوق سهامداران عادی از جمله کارآفرینان است.

    یکی دیگر از حالت های تعدیل این حق برای سرمایه گذار، این است که در قرارداد سرمایه گذاری مقدار کف قیمتی برای فروش شرکت تعیین شود که حداقل به میزانی باشد تا در صورت فروش شرکت مبلغی نیز به سایر سهامداران به جز سرمایه گذار برسد.(یعنی مثلا به میزانی بیش از ضریب liquidation preference ) این کار امکان فروش شرکت را برای سرمایه گذار سخت تر می کند و احتمال پذیرش این شرط توسط سرمایه گذاران اقتصادهای کمتر توسعه یافته با بازارهای کم رونق سرمایه گذاری خطرپذیر تقریبا صفر است.

     

    مثال

    مثال معروف FilmLoop را از اینجا بخوانید.

     

    در ادامه

    در این پست راجع به یکی دیگر از بندهای قرارداد سرمایه گذاری خطرپذیر نوشتم. بندهای مهم دیگری نیز وجود دارند که در ادامه راجع به آنها خواهم نوشت. تا به اینجا vesting ، liquidation preference و drag along بندهای مهمی بودند که راجع به آنها نوشته ام.

    اگر میخواهید با دقت حقوقی بیشتری راجع به drag along  مطالعه کنید، این مقاله از دکتر حبیب زاده را راجع به این موضوع بخوانید.

    به امید موفقیت روزافزون اکوسیستم کارآفرینی ایران

    محمدرضا بیات

    ادامه...
  • اولویت نقدشوندگی(Liquidation Preference) در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر

    مقدمه

    در پست های قبلی نوشتم که بندهای مختلفی در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر وجود داره و به مرور میخوام راجع بهشون بنویسم. قبلا راجع به vesting نوشتم که راجع به اعطای سهام به کارآفرین بود و از موضوعات مهم قرارداد بود. متن فعلی راجع به یکی دیگه از بندهای قرارداد سرمایه گذاری خطرپذیر تحت عنوان «اولویت نقدشوندگی» یا Liquidation Preference هست. این موضوع به طور کلی برای حفاظت از سرمایه ی سرمایه گذار در قراردادهای سرمایه گذاری خطرپذیر استفاده میشه و میگه در صورتی که کل یا بخش قابل توجهی از سهام شرکت نقد بشه، سرمایه گذار نسبت به کارآفرین از اولویت برای برداشتن از مبلغ حاصل از نقد شدن شرکت برخورداره. یعنی ابتدا سرمایه گذار اصل یا ضریبی از مبلغ سرمایه گذاری شده رو بر میداره و بعد مابقی پول طبق قاعده های سهامداری بین همه سهامدارها از جمله کارآفرین و سرمایه گذار تقسیم میشه. این بند به عنوان یک حق برای سرمایه گذار محسوب میشه و حالت های مختلفی هم براش وجود داره. در این پست قصد دارم با مثال همه این حالتها رو توضیح بدم و یک سری لینک و مرجع هم برای مطالعه بیشتر بذارم. راجع به چگونگی اعمال این حق در قرارداد هم نکاتی هست که قابل توجه هستن.خیلی خلاصه به این بخش هم یک اشاره ای کردم.

    دانستن این بند و کلا سایر بندهای قرارداد سرمایه گذاری برای کارآفرین ها و سرمایه گذارهای اکوسیستم ایران خیلی مفید و تاثیرگذاره و کمک میکنه که درست تصمیم بگیرن. برخی کارآفرینها با مواجه شدن با این بند حس میکنن که سرمایه گذار نباید این حق رو بگیره و در نقد شدن شرکت اولویت داشته باشه، اما اگر با دانش سرمایه گذاری خطرپذیر و مثالهای موجود در دنیا برای این موضوع آشنا باشند، و یا حتی اگر قراردادهای چند تا از سرمایه گذار های خطرپذیر رو مرور کنن، میبینن که این بند در قرارداد خیلی معمول هست(مخصوصا برای اکوسیستم کارآفرینی ایران که نوپا هست و علاوه بر اون شرایط اقتصادی هم طوری هست که وجود داشتن این بند جزو شرایط غیرقابل مذاکره برای سرمایه گذار محسوب میشه) و برای کنترل ریسک سرمایه گذار خطرپذیر هم بسیار مفیده. و همینطور برای اینکه کارآفرین به فکر ۲-۳ برابر کردن ارزش شرکت و نقد کردنش نباشه، بلکه به چند ده برابر کردن ارزش شرکت فکر کنه.

     

    اولویت نقدشوندگی و انواع آن

    اولویت نقدشوندگی یعنی زمان نقد شدن شرکت(این نقد شدن می تواند مثبت باشد، یعنی مثلا فروش کل شرکت به یک کمپانی بزرگتر، یا اینکه منفی باشد، یعنی شکست و انحلال و نقد کردن دارایی های شرکت)، سرمایه گذار این حق را دارد که اصل یا ضریبی از سرمایه خود را بردارد، یا اینکه به میزان سهام خود در شرکت در میزان نقدشدن شرکت سهیم شود.به این حالت اصطلاحا non-participating می گویند. حالت دیگری وجود دارد که سرمایه گذار در آن ابتدا اصل یا ضریبی از سرمایه خود را برمی دارد و سپس در مابقی مبلغ نقدشدن شرکت نیز به اندازه سهامش سهیم می شود. این حالت را اصطلاحا participating می گویند. البته در این حالت می توان سقفی هم برای اعمال این حق در نظر گرفت، یعنی اگر رشد ارزش سهام سرمایه گذار مثلا از ۳ برابر بیشتر شد، این حق نادیده گرفته می شود.

     

    مثال ( برگرفته از منبع [۱] )

    فرض کنید یک تیم جذب سرمایه کرده و ۱۰۰ میلیون تومان از سرمایه گذار پول گرفته و ۱۰ درصد سهام داده. یعنی ارزشگذاری post-money برابر با ۱ میلیارد تومان هست.

    حالا چهار حالت زیر رو در نظر بگیرید. در هر کدوم از این حالتها می خوایم میزان پولی که به سرمایه گذار و کارآفرین در زمان نقد شدن شرکت میرسه رو حساب کنیم.

    حالت ۱ – سرمایه گذار حق دارد که در زمان نقد شدن شرکت یا اصل سرمایه خود(یعنی ۱۰۰ میلیون تومان) را بردارد و مابقی پول را به کارآفرین بدهد، یا اینکه به میزان سهام خود در میزان نقد شدن شرکت سهیم شود. (۱x preference, non-participating)

    حالت ۲ – سرمایه گذار حق دارد در زمان نقد شدن شرکت یا دوبرابر اصل سرمایه خود(یعنی ۲۰۰ میلیون تومان) را بردارد و مابقی پول را به کارآفرین بدهد، یا اینکه به میزان سهام خود در میزان نقد شدن شرکت سهیم شود. (۲x preference, non-participating)

    حالت ۳ – سرمایه گذار حق دارد در زمان نقد شدن شرکت ابتدا اصل سرمایه خود(یعنی ۱۰۰ میلیون تومان) را بردارد و سپس به نسبت سهام خود از مبلغ باقی مانده بردارد. (۱x preference, participating)

    حالت ۴ – سرمایه گذار در صورتی که ارزش سهامش در زمان نقد شدن شرکت بیش از ۵ برابر رشد نکرده باشد، حق دارد در زمان نقد شدن شرکت ابتدا اصل سرمایه خود(یعنی ۱۰۰ میلیون تومان) را بردارد و سپس به نسبت سهام خود از مبلغ باقی مانده بردارد. (۱x preference, participating with cap 5x)

    حالا برای چهار حالت بالا، میزان پولی رو که به سرمایه گذار و کارآفرین میرسه رو برای نقد شدن شرکت در مبالغ ۱۰۰ میلیون تومان، ۲۰۰ میلیون تومان، ۲ میلیارد تومان و ۱۰ میلیارد تومان حساب می کنیم.

     

    حالت ۱ – با نقد شدن ۱۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.

    حالت ۱ – با نقد شدن ۲۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم ۱۰۰ میلیون تومان می رسد. اگر سرمایه گذار این حق را اعمال نمی کرد، ۲۰ میلیون تومان به سرمایه گذار و ۱۸۰ میلیون تومان به کارآفرین می رسید.

    حالت ۱ – با نقد شدن ۲ میلیارد تومان

    در این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، ۱۰۰ میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی ۱۰ درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی ۲۰۰ میلیون تومان. بنابراین حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار ۲۰۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۱۸۰۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۱ – با نقد شدن ۱۰ میلیارد تومان

    در این حالت نیز مشابه حالت قبل، سرمایه گذار حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار ۱ میلیارد و به کارآفرین ۹ میلیارد تومان می رسد.

     

    حالت ۲ – با نقد شدن ۱۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.

    حالت ۲– با نقد شدن ۲۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۲۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.

    حالت ۲ – با نقد شدن ۲ میلیارد تومان

    در این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، ۲۰۰ میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی ۱۰ درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی ۲۰۰ میلیون تومان. بنابراین تفاوتی در اعمال یا عدم اعمال این حق وجود ندارد و به سرمایه گذار ۲۰۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۱۸۰۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۲ – با نقد شدن ۱۰ میلیارد تومان

    در این حالت اگر سرمایه گذار حق خود را اعمال کند، ۲۰۰ میلیون تومان بر می دارد و مابقی به کارآفرین می رسد. اگر حقش را اعمال نکند به اندازه سهام خود یعنی ۱۰ درصد از مبلغ را بر می دارد. یعنی ۱ میلیارد میلیون تومان. بنابراین حق خود را اعمال نمی کند و به سرمایه گذار ۱ میلیارد و به کارآفرین ۹ میلیارد تومان می رسد.

     

    حالت ۳ – با نقد شدن ۱۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.

    حالت ۳ – با نقد شدن ۲۰۰ میلیون تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی ۱۰ درصد که می شود ۱۰ میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار ۱۱۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۹۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۳ – با نقد شدن ۲ میلیارد تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی ۱۰ درصد که می شود ۱۹۰ میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار ۲۹۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۱۷۱۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۳ – با نقد شدن ۱۰ میلیارد تومان

    در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و در مبلغ باقی مانده نیز به میزان سهام خود یعنی ۱۰ درصد که می شود ۹۹۰ میلیون تومان شریک است. بنابراین در نهایت به سرمایه گذار ۱۰۹۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۸۹۱۰ میلیون تومان می رسد.

     

    حالت ۴ – با نقد شدن ۱۰۰ میلیون تومان

    در این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار نه تنها از ۵ برابر بیشتر نیست بلکه ارزش سهام کمتر نیز شده بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و به کارآفرین هم مبلغی نمی رسد.

    حالت ۴ – با نقد شدن ۲۰۰ میلیون تومان

    در این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار نه تنها از ۵ برابر بیشتر نیست بلکه ارزش سهام کمتر نیز شده بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و در مابقی آن نیز به میزان ۱۰ درصد یعنی ۱۰ میلیون تومان سهیم است. یعنی به سرمایه گذار ۱۱۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۹۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۴ – با نقد شدن ۲ میلیارد تومان

    در این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار ۲ برابر است و از ۵ برابر بیشتر نیست. بنابراین در این حالت سرمایه گذار حق خود را اعمال می کند. یعنی ابتدا ۱۰۰ میلیون تومان را برمی دارد و در مابقی آن نیز به میزان ۱۰ درصد یعنی ۱۹۰ میلیون تومان سهیم است. یعنی به سرمایه گذار ۲۹۰ میلیون تومان و به کارآفرین ۱۷۱۰ میلیون تومان می رسد.

    حالت ۴ – با نقد شدن ۱۰ میلیارد تومان

    در این حالت رشد ارزش سهام سرمایه گذار ۱۰ برابر است و از ۵ برابر بیشتر است. بنابراین در این حالت سرمایه گذار نمی تواند حق خود را اعمال کند. یعنی سرمایه گذار به میزان سهام خود یعنی ۱۰ درصد در کل مبلغ نقد شدن سهیم شده و مابقی به کارآفرین می رسد. یعنی ۱ میلیارد تومان به سرمایه گذار و ۹ میلیارد تومان به کارآفرین می رسد.

     

    جمعبندی ۴ حالت بالا را می توان در جدول زیر ارائه کرد:

    سهم از نقد شدن در قیمت ۱۰۰ میلیون تومان(میلیون تومان) سهم از نقد شدن در قیمت ۲۰۰ میلیون تومان(میلیون تومان) سهم از نقد شدن در قیمت ۲ میلیارد تومان(میلیون تومان) سهم از نقد شدن در قیمت ۱۰ میلیارد تومان(میلیون تومان)

    سرمایه گذار

    کارآفرین

    سرمایه گذار

    کارآفرین سرمایه گذار کارآفرین سرمایه گذار

    کارآفرین

    حالت ۱

    ۱x preference
    non-participating

    ۱۰۰ ۰ ۱۰۰ ۱۰۰

    ۲۰۰

    ۱۸۰۰

    ۱۰۰۰

    ۹۰۰۰

    حالت ۲

    ۲x preference
    non-participating

    ۱۰۰ ۰ ۲۰۰ ۰ ۲۰۰ ۱۸۰۰ ۱۰۰۰ ۹۰۰۰

    حالت ۳

    ۱x preference
    participating

    ۱۰۰ ۰ ۱۱۰ ۹۰ ۲۹۰ ۱۷۱۰ ۱۰۹۰ ۸۹۱۰

    حالت ۴

    ۱x preference
    participating with cap 5x

    ۱۰۰ ۰ ۱۱۰ ۹۰ ۲۹۰

    ۱۷۱۰

    ۱۰۰۰

    ۹۰۰۰

    اگر چند سرمایه گذار وجود داشته باشد چه اتفاقی می افتد؟

    در این حالت حقوق liquidation preference سرمایه گذاران به دو حالت می تواند محقق شود:

    ۱- از آنجا که سرمایه گذاران هر چه جدیدتر باشند، ریسک بیشتری را نسبت به سرمایه گذاران قبلی متحمل شده اند(چرا که ارزش سهام سرمایه گذاران پیشین بیشتر از زمان سرمایه گذاری شان شده است اما برای جدیدترین سرمایه گذار، افزایش ارزش سهامش تا زمان سرمایه گذاری بعدی یا فروش سهام محل سوال است)، ابتدا «اولویت نقدشوندگی» برای جدیدترین سرمایه گذار منظور می شود و سپس سرمایه گذار قبلی و سپس سرمایه گذار قبلتر از آن …
    مثلا اگر سه سرمایه گذار به ترتیب ۱۰۰، ۲۰۰ و ۵۰۰ میلیون تومان را با همین ترتیب زمانی سرمایه گذاری کرده باشند و نقد شدن روی دهد، در صورتی که مثلا همه سرمایه گذاران ۱x preference داشته باشند و بتوانند و بخواهند حقشان را اعمال کنند، ابتدا ۵۰۰ میلیون تومان سرمایه گذار آخر، سپس ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه گذار دوم و سپس ۱۰۰ میلیون تومان سرمایه گذار اول برداشته می شود و در نهایت مابقی مبلغ بین کارآفرین و سرمایه گذاران ممتازی که حقشان participating داشته است، به سبت سهامشان تقسیم می شود.

    ۲- ابتدا حق اولویت نقدشوندگی به نسبت سهام ممتاز بین سهامداران ممتاز روی دهد، سپس مابقی مبلغ بین کارآفرینان و سهامداران ممتازی که حقشان participating دارد، تقسیم شود.
    مثلا اگر سه سرمایه گذار به ترتیب ۱۰۰، ۲۰۰ و ۵۰۰ میلیون تومان را با همین ترتیب زمانی سرمایه گذاری کرده باشند و نقد شدن روی دهد، در صورتی که مثلا همه سرمایه گذاران ۱x preference داشته باشند و بتوانند و بخواهند حقشان را اعمال کنند، ابتدا از ۸۰۰ میلیون تومان ابتدایی نقدینگی به نسبت ۵:۲:۱ بین سه سرمایه گذار تقسیم شده و در نهایت مابقی مبلغ بین کارآفرین و سرمایه گذاران ممتازی که حقشان participating داشته است، به سبت سهامشان تقسیم می شود. یعنی مثلا اگر شرکت کلا ۴۰۰ میلیون تومان در حالت بدبینانه نقد شود، به سه سرمایه گذار به ترتیب ۵۰، ۱۰۰ و ۲۵۰ میلیون تومان می رسد. در صورتی که در حالت قبل تمام ۴۰۰ میلیون تومان به سرمایه گذار آخر می رسید.

     

    سهامداران ممتاز می توانند در مذاکره با یکدیگر هر کدام از حالتهای بالا را انتخاب کنند.

     

    روشی برای اعمال اولویت نقدشوندگی ۱X

    حق liquidation preference می تواند به صورت یک بند در قرارداد به عنوان حقوق سرمایه گذاران ذکر گردد. اما یک مکانیزم حقوقی برای اینکه این حق ۱x liquidation preference-participating گرفته شود و توسط سرمایه گذاران در ایران نیز استفاده می شود، بدین شکل است که سرمایه تزریق شده به شرکت توسط سرمایه گذار، به عنوان سرمایه ثبتی شرکت در نظر گرفته نمی شود، بلکه در حسابهای پرداختنی بلندمدت شرکت ثبت می شود و سرمایه گذار، حق تقاضا برای بازپس گرفتن آن را از خود سلب می کند. تنها خاصیتی که این کار دارد، این است که در زمان نقد شدن شرکت، از آنجایی که طبق قانون ابتدا باید بدهی های شرکت تسویه شود و بعد حقوق صاحبان سهام تسویه شود، ابتدا اصل پول سرمایه گذار بر می گردد و سپس مبلغ الباقی بین سرمایه گذاران به نسبت سهام تقسیم می شود.

     

    منابعی برای مطالعه بیشتر

    [۱] کتاب venture deals نوشته brad feld  و Jason mandelson

    [۲] https://www.feld.com/archives/2005/01/term-sheet-liquidation-preference.html

    [۳] https://medium.com/@CharlesYu/the-ultimate-guide-to-liquidation-preferences-478dda9f9332

    [۴] http://www.businessinsider.com/how-liquidation-preferences-work-2014-3?IR=T

    [۵] https://tools.ltse.com/funding-your-startup-a-founders-guide-to-liquidation-preferences-e7db39469463

     

     

    ادامه...
  • موضوع ESOP چیست و چرا برای سرمایه گذار نیز مهم است؟

    ESOP چیست؟
    برنامه مالکیت سهام برای کارمندان یا همان Employee Stock Ownership Plan، برنامه ای برای دادن بخشی از سهام شرکت به کارکنان کلیدی است. معمولا در استارتاپ ها تامین مالی برای نگهداشتن کارکنان کلیدی سخت است. از سمتی دیگر با توجه به تازه بودن کار و نیاز به درگیر شدن و متعهد شدن افراد کلیدی شرکت برای پیش بردن کار، نیاز به دادن امتیازات ویژه به کارمندان است تا ماندن در شرکت و کار کردن با حقوق پایین تر نسبت به کار کردن در شرکتهای بالغ و جاافتاده را برای کارمندان توجیه پذیر کند. از سمتی با سهامدار شدن کارکنان در شرکت، منافع کارکنان در راستای منافع شرکت واقع شده و کارکنان برای بهبود کار کل شرکت نیز تلاش می کنند، حتی کارهایی را انجام می دهند که شاید جزو وظایف آنها نباشد، چرا که می دانند در صورتی که شرکت رشد کند، ارزش سهام کل شرکت و در نتیجه ارزش سهام آنها نیز افزایش پیدا خواهد کرد.بنابراین وجود سهام برای کارکنان ثمرات زیادی برای استارتاپ دارد و از الزامات جذب و حفظ کارکنان کلیدی است.

    چرا ESOP برای سرمایه گذاران خطرپذیر نیز اهمیت دارد؟

    این موضوع توسط سرمایه گذاران خطرپذیر هنگام جذب سرمایه استارتاپ نیز در نظر گرفته می شود. برای سرمایه گذاران نیز مهم است که روی استارتاپی سرمایه گذاری کنند که ساختار سهامی آن درست باشد و بخشی از درست بودن ساختار سهامی در نظر گرفتن بخشی از سهام(معمولا بین ۱۰ تا ۲۰ درصد) برای اعطا کردن به کارکنان کلیدی است. اهمیت این موضوع چنان بالاست که وجود آن، جزو خطوط قرمز مذاکره برای جذب سرمایه به حساب می آید و به عنوان یکی از بندهای قرارداد جذب سرمایه از سرمایه گذار(SHA – Share Holder Agreement) نوشته می شود. معمولا در قرارداد ها به این شکل می آید که کارآفرینان باید اختصاص بخشی از سهام شرکت(مثلا ۱۰ تا ۲۰ درصد) را به کارکنان در طول مدت قرارداد تعهد نمایند.

    چند نکته راجع به ESOP

    البته نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که ESOP نیز بسته به میزان حضور کارکنان در شرکت اختصاص داده می شود و هرچه کارکنان بیشتر بمانند و دیرتر شرکت را ترک کنند(یعنی تعهد بیشتری نسبت به شرکت داشته باشند) سهام بیشتری دریافت خواهند کرد. این مفهوم همان vesting هست که در این نوشته راجع به آن توضیح داده ام.

    یک نکته دیگر این هست که معمولا در قراردادهای ESOP ، مقدار سهام اختصاص داده شده بر اساس ارزش مطلق ریالی ذکر می شود و درصد بیان نمی شود. این موضوع به این خاطر هست که ارزش ریالی بیشتر برای کارکنان ملموس و قابل درک است تا درصد. مثلا ۲۰۰ میلیون تومان سهام بیشتر قابل لمس است تا ۱ درصد سهام.

    نتیجه

    فکر کردن به ساختار سهامی(به طور کلی capitalization table) و طراحی درست آن از مراحل اولیه استارتاپ، علاوه بر آن که تعاملات آینده استارتاپ با سرمایه گذاران را آسان می کند، سلامت کسب و کار و درست پیش رفتن آن را تسهیل می کند. بهتر است کارآفرینان از ابتدا برای درست پیش رفتن کار و حفظ کارکنان کلیدی، خود به فکر طراحی درست ساختار سهامی و اختصاص دادن بخشی از سهام به کارکنان باشند تا اینکه روزی در مذاکره با سرمایه گذار به این نتیجه برسند.

    ادامه...
  • استارتاپ چیست؟ (۱)

    پاییز پارسال بود که هفته نامه شنبه یه بحثی رو راه انداخت تحت عنوان “استارتاپ چیست؟”، من هم یه یادداشتی نوشتم براشون که اینجا هم میذارمش. خود هفته نامه رو هم میتونید اینجا ببینید.

    استارتاپ یعنی مقیاس پذیری و رشد سریع

    استارتاپ مجموعه ای از فعالیتهای تحقیقاتی و اجرایی برای یافتن مدل کسب‌و‌کاری سودده و مقیاس پذیر است.

    شاید این معروفترین و دقیق ترین تعریف موجود برای استارتاپ باشد. اما برای فهمیدن معنای دقیق استارتاپ و عدم افتادن در دام توجه صرف به ظواهر فعالیتهای استارتاپی،اولا باید به چرخه یادگیری که بین تحقیق و اجرا رفت و برگشت دارد توجه کرد و ثانیا باید معنای صحیح مدل کسب‌و‌کار را متوجه شد.

    در چرخه یادگیری، مراحلی چون تفکر و تحقیق، طراحی، اجرا، بازخوردگیری و یادگیری وجود دارد. این چرخه در طول فعالیت های استارتاپی باید با سرعت تکرار شود و اعضای تیم باید دائما در حال انجام این چرخه باشند. بعضا دیده می شود افرادی در مراحل تفکر و تحقیق و طراحی، با افراط بر روی یادگیری ادبیات استارتاپی از جمله کسب و کار ناب، مدل های کسب و کار پلتفرمی و سایر روش های فکری استارتاپی گیر می کنند و حتی یک گام هم برای اجرایی کردن طراحی های خود بر نمی دارند. این آفتی است که دچار جامعه استارتاپی دانشگاهی شده و به خاطر عدم توجه به مفهوم چرخه یادگیری و لزوم سرعت اتفاق افتادن آن در استارتاپ است.

    مدل کسب و کار هم داستانی است که بیان می کند مشتری کیست؟ چه چیزی در نظر او ارزش محسوب می شود و ما به عنوان یک کسب‌وکار چگونه می خواهیم ارزش مدنظر او را به وی برسانیم. پاسخ دادن به این سوال نیازمند شناخت صحیح از مشتریان و مصاحبه عمیق و صحیح با آنها است. مادامی که به این سوال پاسخ درستی داده نشود که مشتری کیست و چه چیز برای او ارزشمند است،  عملا دید روشنی نسبت به چگونگی طراحی محصول و ورود به بازار وجود نخواهد داشت.

    معیار موفقیت یک مدل کسب و کار سوددهی آن می باشد و برای هر کسب و کاری لازم است. اما آنچه که مدل کسب و کار سودده را برای استارتاپها متمایز می کند قابلیت مقیاس پذیری و رشد سریع آن است. برای دسترسی به این مقیاس پذیری و رشد سریع نیز وجود تمرکز در مراحل اولیه استارتاپ نیز از عوامل ضروری است.

    ادامه...