بعد از مدتی مطالعه و تحقیق راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزار ابری (SaaS)، بیایید نگاهی دقیقتر به استارتاپ و شرایط آن، برای کسب آمادگی ورود به بحثهای عمیقتر در این حوزه، بیاندازیم. (قبلا هم مطلبی راجع به این موضوع نوشته بودم که می توانید از اینجا بخوانید. همینطور مطلب کپلن راجع به استارتاپ.)

استارتاپ چیست؟ تعریف کلاسیک از مکتب استیو بلنک[۱] و اریک ریز[۲] این گونه است:«استارتاپ یک سازمان موقت است برای جستجوی یک مدل کسب‌و‌کار سودده ، قابل تکرار و مقیاس پذیر.» تعریف خودمانی: استارتاپ یک تیم چند نفره است که با استفاده از فناوری یا نوآوری، محصول اولیه ای را طراحی کرده، ساخته اند و باید آن را به بهترین شکل ممکن به مشتریان اولیه خود بفروشند. آنها باید مسئله دارای اولویت مشتری را طوری حل کنند که ارزش افزوده حداقل  ۱۰ برابری[۳] برای وی ایجاد شود. آنها باید حداقل یک سنجه از راهکارهای موجود برای حل مشکلات مشتری را به اندازه ۱۰ برابر در راهکار پیشنهادی خود بهبود دهند. این سنجه می تواند مربوط به قیمت، سرعت، کیفیت و هرچیز دیگری باشد که برای مشتری اهمیت دارد. استارتاپ باید مشتریان اولیه ای داشته باشد که عاشق محصول[۴] آنها باشند. مشتریان اولیه باید از اینکه مسئله شان توسط محصول اولیه ۱۰ برابر بهتر حل شده، احساس شور و شعف داشته باشند، تیم سازنده آن محصول را فرشته نجات بدانند و این جمله و شبیه آن را به تیم سازنده بگویند «دمت گرم که مشکل ما رو حل کردی».بنابراین استارتاپ باید بر نیاز با اولویت مشتری تمرکز کند و محصول اولیه ای عالی بدهد که مهمترین خاصیت آن، حل آن مشکل باشد و نه چیز دیگر. هیچ ویژگی[۵] اضافه ای غیر از آنچه نیاز اصلی مشتری را رفع می کند نباید در محصول اولیه باشد و الا اتلاف منابع، عمر کارآفرین و سرمایه‌ی سرمایه گذار است و کسب‌و‌کار را به پرتگاه نابودی می کشاند.

بار دیگر و از نگاه دیگری سوال را مرور می کنیم. استارتاپ چیست؟ استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که از نظر نیروی انسانی منابع کمی دارد و باید وقتش را درست مدیریت و سرمایه‌گذاری کند. استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که اگر خوش شانس باشد سرمایه اولیه محدودی نیز در اختیار دارد که تا ۶ ماه دیگر تمام می شود و اگر تا آن موقع رشد صحیحی از شاخص های کلیدی عملکرد خود نشان ندهد، باید با جذب سرمایه مرحله بعدی وداع کند. یعنی اگر در این ۶ ماه شاخص های کلیدی عملکرد خود را ماهانه حداقل ۲۰ درصد رشد ندهد باید فاتحه آن کسب‌وکار را بخواند.

بنابراین استارتاپ موجودی است با منابع محدود که در شرایط اقتصادی ایران که جذب سرمایه کاری سخت است و همه اصولا به فکر طلا و سکه و دلار و یورو هستند، باید زنده بماند و رشد شاخص های خود را نشان بدهد تا موفق به جذب سرمایه بعدی شود و در شرایط ایران که طوری است که باید قید جذب سرمایه را تقریبا زد، باید بیشتر به فکر پول درآوردن از جیب مشتری بود تا سرمایه گذار. جالب است بدانید خود سرمایه گذاران خطرپذیر نیز به این موضوع توجه می کنند که باید قید جذب سرمایه را زد، یعنی در شرایط اقتصادی ایران، دنبال تیمهایی می گردند که بتوانند با یک مرحله سرمایه گذاری به نقطه سر به سر برسند، زیرا ریسک عدم جذب سرمایه در مرحله بعد برای استارتاپها را بالا می بینند.

بنابراین درآمد داشتن اهمیت دارد، آن‌هم از کسب‌وکار های حوزه نرم افزارهای ابری. و اگر مدل درآمدی و قیمت‌گذاری به موقع و صحیح انجام نگیرد، بقای استارتاپ با تهدیدی جدی روبرو می شود.

در چنین شرایطی هزینه کردن ریال به ریال پول شخصی یا پول سرمایه گذار نیازمند استدلال مناسب هزینه و فایده است. برای هر کانال بازاریابی چه میزان هزینه می کنی و چه میزان فروش و سود از آن عاید کسب‌و‌کارت می شود؟ این سوالی است که در ارزیابی موشکافانه به صورت جزء به جزء باید از تیمها پرسید و آنها را به صلابه کشید. تیم باید برای تک تک روشهای بازاریابی خود دلیل قانع کننده هزینه و فایده مبتنی بر آمارهای واقعی بازار داشته باشد. بعضا دیده می شود تیمها با استدلال های مبهمی از جمله آگاهی‌بخشی[۶]، همه جانبه بودن برنامه بازاریابی، نرمال و عرفی بودن یک برنامه بازاریابی، ارجاع به نظر مشاوران بازاریابی، یادگیری رفتار مشتری و … به توجیه برنامه های بازاریابی خود می پردازند. اما از پاسخ به سوال مشخص هزینه-فایده و اثربخشی کانال انتخابی بازاریابی بر اساس آمار بازار سرباز می زنند و بحث را منحرف می کنند.

[۱] Steve Blank

[۲] Eric Ries

[۳] پیترتیل  (کارآفرین و هم بنیانگذار PayPal، سرمایه گذار، فعال سیاسی و نویسنده معروف آمریکایی، در کتاب خود به نام “Zero to One” که به “صفر به یک” ترجمه شده است، در بخشی راجع به این موضوع صحبت می کند که استارتاپ باید به اکثریت بازاری که در آن فعالیت می کند دست یابد و اصطلاحا رهبر بازار شود. برای اینکه استارتاپ به این هدف دست یابد ۴ مولفه را معرفی می کند که یکی از آنها، صاحب تکنولوژی بودن است. این مزیت باعث می شود تا استارتاپ به سختی قابل کپی شدن باشد. وی بیان می کند باید برای ایجاد چنین مزیتی، استارتاپ باید یک بهبود حداقل ۱۰ برابری ایجاد کند. برای اطلاع بیشتر راجع به این موضوع کتاب صفر تا یک را مطالعه کنید.

[۴] مجموعه سرمایه گذاری وای‌کامبینیتور، در مقاله ای با عنوان توصیه های ضروری به استارتاپها، این نکته را ذکر می کند که برای استارتاپها داشتن یک گروه مشتریان کوچک که عاشق محصول باشند، بهتر از یک گروه مشتریان بزرگ است که صرفا محصول را دوست داشته باشند. یا به بیان دیگر داشتن ۱۰ مشتری که یک مشکل ویران کننده و مصیبت‌بار از آنها حل شده باشد، بهتر از داشتن ۱۰۰۰ مشتری است که صرفا یک آزار و اذیت گذرا از آنها رفع شده باشد.

https://blog.ycombinator.com/ycs-essential-startup-advice/

[۵] Feature

[۶] Awareness