آنچه معیار کلیدی موفقیت یک کسب و کار در حوزه نرم افزارهای ابری به حساب می آید، ارائه یک محصول عالی، فروش به مشتریان هدف و راضی نگه داشتن مشتریان و داشتن فروش های تکرارشونده است. شاخصهای فراوانی می توان برای کسب و کارهای این حوزه ذکر کرد اما در شاخص های کلیدی عملکرد ما به دنبال تعداد کمی شاخص برای سنجش سلامت کل کسب و کار هستیم. چهار  شاخص کلیدی عملکرد کسب‌و‌کار های این حوزه را می توان درآمد تکراری ماهانه[۱] ، نرخ ریزش[۲] ، ارزش طول عمر مشتری[۳] و هزینه جذب مشتری[۴] برشمرد. در این قسمت تعریف و داده های محک[۵] هر یک از این شاخصها مطابق با آمار موجود این حوزه[۶] ذکر می شود. این داده های محک بر اساس گزارش به دست آمده از مطالعه کسب‌وکارهای بین المللی و نظر کارشناسان خبره این حوزه به دست آمده که مرجع آنها نیز در پاورقی آورده شده است.

۱- درآمد تکراری

درآمد تکراری ماهانه تقریبا مهم ترین شاخص یک کسب‌وکار در حوزه مدل های کسب‌وکار مبتنی بر فروش اشتراک[۷] است. در این حوزه با گرفتن هر مشتری می توان درآمدی تکرار شونده داشت. این بر خلاف مدل های فروش سنتی است که با یکبار هزینه کردن برای فروش یک مشتری و در نتیجه یک بار فروش اتفاق می افتد و برای بازگشت مشتری دوباره باید هزینه کرد. در این مدل کسب‌وکار مسئله نگهداشت مشتری و جلوگیری از ریزش مشتری اهمیت می یابد که لزوما نباید برای آن هزینه های جذب مشتری را تکرار کرد.

این شاخص از جمع درآمدهای حاصل از فروش اشتراک خدمت نرم افزاری یا زیرساخت بر بستر ابری در هر ماه به دست می آید. اثر اندازه گیری این شاخص حفظ و رشد فروش ماهانه و هدفگیری مشتریان وفادار در بازاریابی و تمرکز بر روی جذب آنها می باشد.مقدار محک برای این شاخص به صنعت و بازار هر یک از محصولات یا زیرساخت های نرم افزاری بر بستر ابری بستگی دارد. اما برای رشد درآمد قاعده ای سر انگشتی وجود دارد که T2D3 نام دارد.

قاعده سر انگشتی T2D3 :

طبق این قاعده رشد درآمدی مناسب برای یک کسب‌وکار نوپا در این حوزه، بدین شکل است که درآمد تکراری در طی ۲ سال اول هر سال ۳ برابر و پس از آن برای ۳ سال، هر سال ۲ برابر شود.این یک عرف پذیرفته شده بین سرمایه گذاران خطرپذیر این حوزه در دنیا است و سوالی که راجع به این موضوع از تیم ها می پرسند این است:«آیا این تیم قابلیت T2D3 را دارد؟»

طبق این قاعده به صورت سرانگشتی درآمد تکراری سالانه[۸] طی ۵ سال آینده باید حدود ۱۰۰ برابر رشد کند.

 ۲- نرخ ریزش

این نرخ بیانگر درصدی از مشتریان است که حساب خود را تمدید نکرده و پرداخت مجدد انجام نداده اند.این نرخ ریزش می تواند برای کاربران یا درآمد تکراری نیز محاسبه شود. به عنوان مثال در صورتی که درآمد تکراری ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان باشد و برای ماه بعد این شاخص به ۵۰ میلیون تومان برسد، نرخ ریزش درآمد تکراری ماهانه برابر با ۵۰ درصد است.

در مطالعه ای که برای یافتن مقدار محک بر اساس بخش بازار هدف کسب‌وکارها برای این شاخص توسط توماس تونگُز[۹]، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر ردپوینت[۱۰] انجام شده است، نتایج جدول زیر حاصل شده است:

نسبت سریع[۱۱]:

اندازه گیری نرخ ریزش در مقایسه با نرخ رشد معنا پیدا می کند. برای اندازه گیری و کنترل نرخ ریزش در قبال نرخ رشد، نسبتی تعریف می شود تحت عنوان نسبت سریع که نسبت این دو شاخص برای درآمد تکراری ماهانه است و برای این نسبت نیز مطالعاتی برای یافتن داده های محک انجام شده است.

برای آشنایی با این شاخص، ابتدا لازم است با تقسیم بندی درآمد تکراری ماهانه به ۴ دسته زیر آشنا شویم. از این ۴ دسته برای تعریف نسبت سریع استفاده می شود.

درآمد تکراری ماهانه جدید[۱۲]:

به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که توسط مشتریان جدید و برای ماه اول پرداخت شده است.

درآمد تکراری ماهانه انبساطی[۱۳]:

به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که حاصل از افزایش درآمد ناشی از ارتقاء حساب کاربری بوده است.

درآمد تکراری ماهانه انقباضی[۱۴]:

به کاهش بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که در نتیجه کاهش سطح حساب کاربری بوده است.

درآمد تکراری ماهانه ریزش یافته[۱۵]:

به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که تکرار نشده و قطع شده و کاربر پرداخت کننده حساب خود را تمدید نکرده و اصطلاحا ریزش کرده است.

نسبت سریع مطابق رابطه زیر تعریف می شود:

داده های محک برای نسبت سریع مطابق با جدول زیر ارزیابی می شود:

۳- ارزش طول عمر مشتری

این شاخص بیان کننده میزان ارزش یک مشتری در طول ارتباط با ما است. به بیان ساده ارزش فعلی تنزیل شده تمام درآمد هایی که به طور متوسط از یک مشتری کسب می شود.

این شاخص به تنهایی داده محکی ندارد و میزان آن بستگی به صنعت یک کسب‌وکار دارد، اما مقایسه این شاخص با شاخص هزینه جذب مشتری معنا دار است و داده محک خوبی را به دست می دهد.

۴- هزینه جذب مشتری

این شاخص بیان کننده میزان هزینه ای است که برای جذب یک مشتری باید صرف شود. این شاخص به کانال جذب مشتری بستگی دارد و در صنایع مختلف برای هزینه جذب مشتری داده های محک خوبی وجود دارد.

 

نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری:
بدیهی است که باید بیش از آنچه برای جذب یک مشتری هزینه صرف می شود، از آن مشتری درآمد به دست آید. اما قاعده ای سرانگشتی وجود دارد که بیان می کند ارزش طول عمر یک مشتری باید بیش از ۳ برابر هزینه ای باشد که برای جذب او صرف می شود.

دوره بازگشت هزینه جذب مشتری:

دوره بازگشت هزینه جذب مشتری نیز حائز اهمیت است. برای این دوره نیز داده های محک مناسبی وجود دارد که به طور کلی برای استارتاپها این دوره باید کمتر از ۱۲ ماه باشد.

برای آشنایی بیشتر با این موضوعات و مطالعه تحلیلی راجع به آن، مطالعه این مقاله از دیوید اسکوک، کارآفرین سریالی و سپس سرمایه گذار خطرپذیر در این حوزه، توصیه می شود.

https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/

 

 [۱] MRR: Monthly Recurring Revenue

[۲] Churn Rate

[۳] CLV: Customer Lifetime Value

[۴] CAC: Customer Acquisition Cost

[۵] Benchmark

[۶] https://medium.com/point-nine-news/6-saas-metric-frameworks-benchmarks-to-know-before-fundraising-901b4b1c9125

[۷] Subscription Business Model

[۸] Annual Recurring Revenue(ARR)

[۹] Tomasz Tunguz, https://tomtunguz.com

[۱۰] Redpoint, https://www.redpoint.com

[۱۱] Quick Ratio

[۱۲] New MRR

[۱۳] Expansion MRR

[۱۴] Contraction MRR

[۱۵] Churned MRR