پست های مربوط به : نرم افزارهای ابری

  • استارتاپ چیست؟ (۲) (ویژه حوزه نرم افزارهای ابری)

    بعد از مدتی مطالعه و تحقیق راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزار ابری (SaaS)، بیایید نگاهی دقیقتر به استارتاپ و شرایط آن، برای کسب آمادگی ورود به بحثهای عمیقتر در این حوزه، بیاندازیم. (قبلا هم مطلبی راجع به این موضوع نوشته بودم که می توانید از اینجا بخوانید. همینطور مطلب کپلن راجع به استارتاپ.)

    استارتاپ چیست؟ تعریف کلاسیک از مکتب استیو بلنک[۱] و اریک ریز[۲] این گونه است:«استارتاپ یک سازمان موقت است برای جستجوی یک مدل کسب‌و‌کار سودده ، قابل تکرار و مقیاس پذیر.» تعریف خودمانی: استارتاپ یک تیم چند نفره است که با استفاده از فناوری یا نوآوری، محصول اولیه ای را طراحی کرده، ساخته اند و باید آن را به بهترین شکل ممکن به مشتریان اولیه خود بفروشند. آنها باید مسئله دارای اولویت مشتری را طوری حل کنند که ارزش افزوده حداقل  ۱۰ برابری[۳] برای وی ایجاد شود. آنها باید حداقل یک سنجه از راهکارهای موجود برای حل مشکلات مشتری را به اندازه ۱۰ برابر در راهکار پیشنهادی خود بهبود دهند. این سنجه می تواند مربوط به قیمت، سرعت، کیفیت و هرچیز دیگری باشد که برای مشتری اهمیت دارد. استارتاپ باید مشتریان اولیه ای داشته باشد که عاشق محصول[۴] آنها باشند. مشتریان اولیه باید از اینکه مسئله شان توسط محصول اولیه ۱۰ برابر بهتر حل شده، احساس شور و شعف داشته باشند، تیم سازنده آن محصول را فرشته نجات بدانند و این جمله و شبیه آن را به تیم سازنده بگویند «دمت گرم که مشکل ما رو حل کردی».بنابراین استارتاپ باید بر نیاز با اولویت مشتری تمرکز کند و محصول اولیه ای عالی بدهد که مهمترین خاصیت آن، حل آن مشکل باشد و نه چیز دیگر. هیچ ویژگی[۵] اضافه ای غیر از آنچه نیاز اصلی مشتری را رفع می کند نباید در محصول اولیه باشد و الا اتلاف منابع، عمر کارآفرین و سرمایه‌ی سرمایه گذار است و کسب‌و‌کار را به پرتگاه نابودی می کشاند.

    بار دیگر و از نگاه دیگری سوال را مرور می کنیم. استارتاپ چیست؟ استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که از نظر نیروی انسانی منابع کمی دارد و باید وقتش را درست مدیریت و سرمایه‌گذاری کند. استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که اگر خوش شانس باشد سرمایه اولیه محدودی نیز در اختیار دارد که تا ۶ ماه دیگر تمام می شود و اگر تا آن موقع رشد صحیحی از شاخص های کلیدی عملکرد خود نشان ندهد، باید با جذب سرمایه مرحله بعدی وداع کند. یعنی اگر در این ۶ ماه شاخص های کلیدی عملکرد خود را ماهانه حداقل ۲۰ درصد رشد ندهد باید فاتحه آن کسب‌وکار را بخواند.

    بنابراین استارتاپ موجودی است با منابع محدود که در شرایط اقتصادی ایران که جذب سرمایه کاری سخت است و همه اصولا به فکر طلا و سکه و دلار و یورو هستند، باید زنده بماند و رشد شاخص های خود را نشان بدهد تا موفق به جذب سرمایه بعدی شود و در شرایط ایران که طوری است که باید قید جذب سرمایه را تقریبا زد، باید بیشتر به فکر پول درآوردن از جیب مشتری بود تا سرمایه گذار. جالب است بدانید خود سرمایه گذاران خطرپذیر نیز به این موضوع توجه می کنند که باید قید جذب سرمایه را زد، یعنی در شرایط اقتصادی ایران، دنبال تیمهایی می گردند که بتوانند با یک مرحله سرمایه گذاری به نقطه سر به سر برسند، زیرا ریسک عدم جذب سرمایه در مرحله بعد برای استارتاپها را بالا می بینند.

    بنابراین درآمد داشتن اهمیت دارد، آن‌هم از کسب‌وکار های حوزه نرم افزارهای ابری. و اگر مدل درآمدی و قیمت‌گذاری به موقع و صحیح انجام نگیرد، بقای استارتاپ با تهدیدی جدی روبرو می شود.

    در چنین شرایطی هزینه کردن ریال به ریال پول شخصی یا پول سرمایه گذار نیازمند استدلال مناسب هزینه و فایده است. برای هر کانال بازاریابی چه میزان هزینه می کنی و چه میزان فروش و سود از آن عاید کسب‌و‌کارت می شود؟ این سوالی است که در ارزیابی موشکافانه به صورت جزء به جزء باید از تیمها پرسید و آنها را به صلابه کشید. تیم باید برای تک تک روشهای بازاریابی خود دلیل قانع کننده هزینه و فایده مبتنی بر آمارهای واقعی بازار داشته باشد. بعضا دیده می شود تیمها با استدلال های مبهمی از جمله آگاهی‌بخشی[۶]، همه جانبه بودن برنامه بازاریابی، نرمال و عرفی بودن یک برنامه بازاریابی، ارجاع به نظر مشاوران بازاریابی، یادگیری رفتار مشتری و … به توجیه برنامه های بازاریابی خود می پردازند. اما از پاسخ به سوال مشخص هزینه-فایده و اثربخشی کانال انتخابی بازاریابی بر اساس آمار بازار سرباز می زنند و بحث را منحرف می کنند.

    [۱] Steve Blank

    [۲] Eric Ries

    [۳] پیترتیل  (کارآفرین و هم بنیانگذار PayPal، سرمایه گذار، فعال سیاسی و نویسنده معروف آمریکایی، در کتاب خود به نام “Zero to One” که به “صفر به یک” ترجمه شده است، در بخشی راجع به این موضوع صحبت می کند که استارتاپ باید به اکثریت بازاری که در آن فعالیت می کند دست یابد و اصطلاحا رهبر بازار شود. برای اینکه استارتاپ به این هدف دست یابد ۴ مولفه را معرفی می کند که یکی از آنها، صاحب تکنولوژی بودن است. این مزیت باعث می شود تا استارتاپ به سختی قابل کپی شدن باشد. وی بیان می کند باید برای ایجاد چنین مزیتی، استارتاپ باید یک بهبود حداقل ۱۰ برابری ایجاد کند. برای اطلاع بیشتر راجع به این موضوع کتاب صفر تا یک را مطالعه کنید.

    [۴] مجموعه سرمایه گذاری وای‌کامبینیتور، در مقاله ای با عنوان توصیه های ضروری به استارتاپها، این نکته را ذکر می کند که برای استارتاپها داشتن یک گروه مشتریان کوچک که عاشق محصول باشند، بهتر از یک گروه مشتریان بزرگ است که صرفا محصول را دوست داشته باشند. یا به بیان دیگر داشتن ۱۰ مشتری که یک مشکل ویران کننده و مصیبت‌بار از آنها حل شده باشد، بهتر از داشتن ۱۰۰۰ مشتری است که صرفا یک آزار و اذیت گذرا از آنها رفع شده باشد.

    https://blog.ycombinator.com/ycs-essential-startup-advice/

    [۵] Feature

    [۶] Awareness

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب و کارهای حوزه نرم افزارهای ابری (SaaS)(قسمت دوم)

    قسمت اول این مقاله را در اینجا مطالعه کنید.

    بیایید نگاهی به شرکت‌های دنیا در این حوزه بیندازیم. نمودارهای پایین را از گزارشی مربوط به سال ۲۰۱۴ از مطالعه این صنعت استخراج کرده‌ام.[۱] هرچند این آمار مربوط به ۵ سال پیش است، اما با توجه به نوع صنعت نرم‌افزارهای ابری، دارای آموزه‌هایی مستقل از زمان و بسیار مفید برای توجه به موضوع فروش و بازاریابی است. برای مثال نمودار زیر بیان کننده درصد هر یک از استراتژی‌های جذب مشتری در جامعه آماری مطالعه است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

    همانطور که در نمودار بالا می‌بینید، روش غالب جذب مشتری در کسب‌وکارهای برتر دنیا در حوزه نرم‌افزارهای ابری، فروش مستقیم است و بعد کانال‌های دیگر بازاریابی در نظر گرفته می شود. اما درباره استارتاپ‌ها نکته دیگری نیز حائز اهمیت است. اینکه تنها راه جذب مشتری اولیه باید فروش مستقیم باشد و لاغیر. و تیم فروش در ابتدای کار باید ۱ نفره باشد. یعنی ۱ نفر در استارتاپ مسئول قرار گذاشتن با مشتریان و فروش به آن‌ها باشد.این یک فعالیت تخصصی است. این موضوع را می‌توان از دو نمودار زیر نیز فهمید :

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار می‌توان برداشت کرد که برای شرکت‌های با کمتر از ۱۰ هزار دلار درآمد ماهانه، داشتن ۱ نیروی فروش کافی است.

     

    فروش و بازاریابی در SaaS

     

    از این نمودار نیز می‌توان برداشت کرد که استارتاپ‌های این حوزه، تقریبا نباید هزینه‌ای صرف تبلیغات کنند.

    [۱] https://www.slideshare.net/bjoernlasse/compass-saa-sindustryreview2014/19-2014Companies_rely_on_direct_sales
    [۲] partnership
    [۳] lead generation
    [۴] Word of mouth
    [۵] search engine optimization
    [۶] search engine marketing

    ادامه...
  • فروش و بازاریابی در کسب‌وکارهای نوپای حوزه نرم‌افزارهای ابری (SaaS) (قسمت اول)

    در درس‌های آکادمیک بازاریابی، کانال‌های متفاوتی شمرده شده، برای آن‌ها مثال زده می‌شود و انواع جذاب آن‌ها در دنیا مورد مطالعه قرار می‌گیرند. گاه جذابیت و تمرکز تخصصی افراد بر روی کانال‌هایی خاص، وجود آن‌ها را برای یک تیم نوپا مضر می‌کند. مثلا فرض کنید یک نفر از کار کردن با ابزارهای دیجیتال مارکتینگ لذت می‌برد و دائما از نسبت‌های تبدیل وحشتناک و میزان آگاهی‌رسانی آن سخن می‌گوید. یا فردی را در نظر بگیرید که نمونه‌های خلاقانه بازاریابی چریکی را در دنیا دیده و نسبت به آن پیش‌فرض ذهنی مثبت دارد. یا اینکه علاقه‌مند به تبلیغات سنگین و سروصدا کردن و پر کردن بیلبوردها و فرش کردن کف خیابان با لوگوی خود است و سنگین بودن برنامه بازاریابی برای وی جذابیت دارد یا اینکه مدتی در یک شرکت بزرگ کار کرده و به طور معمول مشاهده کرده که بودجه مارکتینگ به نسبتی بین کانال‌های مختلف تقسیم شده و این را به عنوان عرف بازار پذیرفته است و برای کسب‌‌وکارهای نوپا نیز همین نسخه را تجویز می‌کند. وجود این نوع افراد و استفاده از مشاوره آن‌ها که در تعیین استراتژی فروش و بازاریابی دچار خطای ذهنی می‌شوند و  اقتضائات یک کسب‌وکار نوپا را در نظر نمی‌گیرند، بیش از آن که به سود کسب‌وکار باشد، به ضرر آن است. چنین فردی هم عمر کارآفرینان و خودش را تلف می‌کند و هم سرمایه سرمایه‌گذار را می‌سوزاند و خاکستر آن را به باد می‌دهد. این موضوع در کسب‌و‌کار های حوزه نرم‌افزارهای ابری نمود و جلوه بیشتری دارد.

    حال سوال این است که راهکار صحیح فروش و بازاریابی برای یک استارتاپ در این حوزه چیست؟ در حوزه نرم‌افزارهای ابری شما یک نرم‌افزار برای رفع یک مشکل با اولویت مشتری نوشته‌اید و می‌خواهید مشتری برای رفع مشکل خود از آن استفاده کند و ما به ازای استفاده خود به صورت ماهانه مبلغی را به شما پرداخت کند و به این کار ادامه دهد و درآمد تکراری ماهانه برای شما ایجاد کند. برای شروع کار استارتاپ، تعداد کمی مشتری لازم دارید که از استفاده از محصول شما و به راحتی حل شدن مشکلشان توسط محصول شما لذت ببرند. بنابراین راه درست فروش و بازاریابی، هدف‌گیری مشتریان اولیه، تنظیم قرار ملاقات با آن‌ها در زمان و مکان مناسب، شنیدن مشکلات آنان، عرضه محصول به آن‌ها و فروش به آن‌هاست. هر کاری غیر از این راه در بازاریابی (اعم از انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین)، اتلاف منابع و زمان و هزینه است و آورده‌ای برای کسب‌و‌کار شما نخواهد داشت.

    پاول گراهام موسس مجموعه وای‌کامبینیتور[۲]در مقاله‌ای در وبلاگ خود تحت عنوان «کارهایی را انجام دهید که مقیاس نمی‌شوند[۳]» راجع به این موضوع برای استارتاپ استرایپ[۴] چنین می‌نویسد:

    عمومی‌ترین فعالیت غیرمقیاس‌پذیری که موسسین باید انجام دهند، یافتن کاربران به صورت دستی و غیر اتوماتیک است. تقریبا تمام استارتاپها باید این کار را انجام دهند. شما نمیتوانید صبر کنید تا کاربران خودشان به استفاده از محصول شما روی آورند. بلکه باید از شرکت بیرون بروید و آنها را بیاورید.

    استرایپ یکی از موفقترین استارتاپهایی است که ما سرمایهگذاری کردیم و مسئلهای که آن‌ها حل کردند مسئله‌ای ضروری بود. اگر هرکسی می‌توانست با عقب نشستن و منتظر کاربران اولیه بودن به این مسئله بپردازد، الان [برای خودش یک] استرایپ بود.  اما در حقیقت استرایپ در وای‌کامبینیتور به جذب کاربران اولیه به صورت هجومی و وحشیانه[۵] مشهور است. [و این موضوعی است که آن را با سایرین متمایز کرده است]

    استارتاپ‌هایی که برای دیگر استارتاپ‌ها محصولی ساخته‌اند کاربران بالقوه زیادی در بین استارتاپ‌هایی که ما سرمایه‌گذاری کرده‌ایم دارند و هیچ یک از آن‌ها بهتر از استرایپ از این فرصت بهره نبرده است. در وای‌کامبینیتور ما عبارت «نصب کولیژن[۶]» را برای روشی که آن‌ها ابداع کردند استفاده می‌کنیم. بیشتر موسسین محجوب و خجالتی می‌پرسند «آیا نسخه بتای ما را امتحان می‌کنی؟» و اگر جواب بله باشد، می‌گویند «عالیه ما برات یه لینک می‌فرستیم». اما برادران کولیژن صبر نمی‌کردند. وقتی یک نفر برای امتحان کردن استرایپ موافقت می‌کرد می‌گفتند «خوبه، لپتاپتو بده به من» و در همان لحظه نرم‌افزار را برای آن‌ها نصب می‌کردند.

    خواندن متن کامل این مقاله از پاول گراهام به شدت توصیه می‌شود. در این مقاله این نکته ذکر می‌شود که آنچه بسیاری از استارتاپ‌های این حوزه را از دیگر رقبای خود متمایز می‌کند، جذب کاربران اولیه به شیوه مستقیم و با توصیفاتی که از روش برادران کولیژن ذکر شد، است.

    در ادامه و در مطلبی دیگر، این موضوع را با نگاهی آماری که توسط موسسات بین‌المللی برای کسب‌وکارهای برتر حوزه نرم‌افزارهای ابری انجام شده، بررسی خواهیم کرد.

    [۱] Awareness

    [۲] Ycombinator

    [۳] Do things that don’t scale , http://paulgraham.com/ds.html

    [۴] Stripe

    [۵] Aggressive

    [۶] کولیژن نام فامیلی دو برادری است که موسس استرایپ بوده اند. Collision installation یعنی نصب به روش برادران کولیژن.

    ادامه...