پست های مربوط به : کارآفرینی

  • کتابچه راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابری

    اوائل امسال بود که با مطالعه و تحقیق راجع به حوزه نرم افزارهای ابری و کاوش در کسب و کارهای این حوزه، مطالبی را به عنوان راهنما برای راه اندازی کسب و کار یا سرمایه گذاری در کسب و کارهای این حوزه تهیه کردم.
    در این روزهای پایانی سال که با شرایط پیش آمده ناشی از ویروس کورونا #COVID19 ماندن در خانه به عنوان یک توفیق اجباری نصیب همگان شده و فرصت مطالعه فراهم است، فرصت را مناسب دیدم که به عنوان عیدی سال نو، مطالب حوزه نرم افزارهای ابری را در قالب کتابچه راهنمای کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر در نرم افزارهای ابری منتشر کنم.
    این کتابچه اوائل امسال تهیه شده بود و طی این مدت برای فعالین این حوزه ارسال شده و اکنون به صورت عمومی منتشر می شود.
    بازخوردهای مفید شما و ایده های شما برای گسترش این موضوع برای من و علاقه مندان به این حوزه قابل استفاده خواهد بود.

     دانلود کتابچه

    با آرزوی دور شدن تمامی بیماریها و مشکلات و آرزوی سالی خوش برای شما و همه فعالان حوزه کارآفرینی و سرمایه گذاری خطرپذیر

    ادامه...
  • شاخص های کلیدی عملکرد نرم افزارهای ابری

    آنچه معیار کلیدی موفقیت یک کسب و کار در حوزه نرم افزارهای ابری به حساب می آید، ارائه یک محصول عالی، فروش به مشتریان هدف و راضی نگه داشتن مشتریان و داشتن فروش های تکرارشونده است. شاخصهای فراوانی می توان برای کسب و کارهای این حوزه ذکر کرد اما در شاخص های کلیدی عملکرد ما به دنبال تعداد کمی شاخص برای سنجش سلامت کل کسب و کار هستیم. چهار  شاخص کلیدی عملکرد کسب‌و‌کار های این حوزه را می توان درآمد تکراری ماهانه[۱] ، نرخ ریزش[۲] ، ارزش طول عمر مشتری[۳] و هزینه جذب مشتری[۴] برشمرد. در این قسمت تعریف و داده های محک[۵] هر یک از این شاخصها مطابق با آمار موجود این حوزه[۶] ذکر می شود. این داده های محک بر اساس گزارش به دست آمده از مطالعه کسب‌وکارهای بین المللی و نظر کارشناسان خبره این حوزه به دست آمده که مرجع آنها نیز در پاورقی آورده شده است.

    ۱- درآمد تکراری

    درآمد تکراری ماهانه تقریبا مهم ترین شاخص یک کسب‌وکار در حوزه مدل های کسب‌وکار مبتنی بر فروش اشتراک[۷] است. در این حوزه با گرفتن هر مشتری می توان درآمدی تکرار شونده داشت. این بر خلاف مدل های فروش سنتی است که با یکبار هزینه کردن برای فروش یک مشتری و در نتیجه یک بار فروش اتفاق می افتد و برای بازگشت مشتری دوباره باید هزینه کرد. در این مدل کسب‌وکار مسئله نگهداشت مشتری و جلوگیری از ریزش مشتری اهمیت می یابد که لزوما نباید برای آن هزینه های جذب مشتری را تکرار کرد.

    این شاخص از جمع درآمدهای حاصل از فروش اشتراک خدمت نرم افزاری یا زیرساخت بر بستر ابری در هر ماه به دست می آید. اثر اندازه گیری این شاخص حفظ و رشد فروش ماهانه و هدفگیری مشتریان وفادار در بازاریابی و تمرکز بر روی جذب آنها می باشد.مقدار محک برای این شاخص به صنعت و بازار هر یک از محصولات یا زیرساخت های نرم افزاری بر بستر ابری بستگی دارد. اما برای رشد درآمد قاعده ای سر انگشتی وجود دارد که T2D3 نام دارد.

    قاعده سر انگشتی T2D3 :

    طبق این قاعده رشد درآمدی مناسب برای یک کسب‌وکار نوپا در این حوزه، بدین شکل است که درآمد تکراری در طی ۲ سال اول هر سال ۳ برابر و پس از آن برای ۳ سال، هر سال ۲ برابر شود.این یک عرف پذیرفته شده بین سرمایه گذاران خطرپذیر این حوزه در دنیا است و سوالی که راجع به این موضوع از تیم ها می پرسند این است:«آیا این تیم قابلیت T2D3 را دارد؟»

    طبق این قاعده به صورت سرانگشتی درآمد تکراری سالانه[۸] طی ۵ سال آینده باید حدود ۱۰۰ برابر رشد کند.

     ۲- نرخ ریزش

    این نرخ بیانگر درصدی از مشتریان است که حساب خود را تمدید نکرده و پرداخت مجدد انجام نداده اند.این نرخ ریزش می تواند برای کاربران یا درآمد تکراری نیز محاسبه شود. به عنوان مثال در صورتی که درآمد تکراری ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان باشد و برای ماه بعد این شاخص به ۵۰ میلیون تومان برسد، نرخ ریزش درآمد تکراری ماهانه برابر با ۵۰ درصد است.

    در مطالعه ای که برای یافتن مقدار محک بر اساس بخش بازار هدف کسب‌وکارها برای این شاخص توسط توماس تونگُز[۹]، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر ردپوینت[۱۰] انجام شده است، نتایج جدول زیر حاصل شده است:

    نسبت سریع[۱۱]:

    اندازه گیری نرخ ریزش در مقایسه با نرخ رشد معنا پیدا می کند. برای اندازه گیری و کنترل نرخ ریزش در قبال نرخ رشد، نسبتی تعریف می شود تحت عنوان نسبت سریع که نسبت این دو شاخص برای درآمد تکراری ماهانه است و برای این نسبت نیز مطالعاتی برای یافتن داده های محک انجام شده است.

    برای آشنایی با این شاخص، ابتدا لازم است با تقسیم بندی درآمد تکراری ماهانه به ۴ دسته زیر آشنا شویم. از این ۴ دسته برای تعریف نسبت سریع استفاده می شود.

    درآمد تکراری ماهانه جدید[۱۲]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که توسط مشتریان جدید و برای ماه اول پرداخت شده است.

    درآمد تکراری ماهانه انبساطی[۱۳]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که حاصل از افزایش درآمد ناشی از ارتقاء حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه انقباضی[۱۴]:

    به کاهش بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که در نتیجه کاهش سطح حساب کاربری بوده است.

    درآمد تکراری ماهانه ریزش یافته[۱۵]:

    به بخشی از درآمد تکراری گفته می شود که تکرار نشده و قطع شده و کاربر پرداخت کننده حساب خود را تمدید نکرده و اصطلاحا ریزش کرده است.

    نسبت سریع مطابق رابطه زیر تعریف می شود:

    داده های محک برای نسبت سریع مطابق با جدول زیر ارزیابی می شود:

    ۳- ارزش طول عمر مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان ارزش یک مشتری در طول ارتباط با ما است. به بیان ساده ارزش فعلی تنزیل شده تمام درآمد هایی که به طور متوسط از یک مشتری کسب می شود.

    این شاخص به تنهایی داده محکی ندارد و میزان آن بستگی به صنعت یک کسب‌وکار دارد، اما مقایسه این شاخص با شاخص هزینه جذب مشتری معنا دار است و داده محک خوبی را به دست می دهد.

    ۴- هزینه جذب مشتری

    این شاخص بیان کننده میزان هزینه ای است که برای جذب یک مشتری باید صرف شود. این شاخص به کانال جذب مشتری بستگی دارد و در صنایع مختلف برای هزینه جذب مشتری داده های محک خوبی وجود دارد.

     

    نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب مشتری:
    بدیهی است که باید بیش از آنچه برای جذب یک مشتری هزینه صرف می شود، از آن مشتری درآمد به دست آید. اما قاعده ای سرانگشتی وجود دارد که بیان می کند ارزش طول عمر یک مشتری باید بیش از ۳ برابر هزینه ای باشد که برای جذب او صرف می شود.

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری:

    دوره بازگشت هزینه جذب مشتری نیز حائز اهمیت است. برای این دوره نیز داده های محک مناسبی وجود دارد که به طور کلی برای استارتاپها این دوره باید کمتر از ۱۲ ماه باشد.

    برای آشنایی بیشتر با این موضوعات و مطالعه تحلیلی راجع به آن، مطالعه این مقاله از دیوید اسکوک، کارآفرین سریالی و سپس سرمایه گذار خطرپذیر در این حوزه، توصیه می شود.

    https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/

     

     [۱] MRR: Monthly Recurring Revenue

    [۲] Churn Rate

    [۳] CLV: Customer Lifetime Value

    [۴] CAC: Customer Acquisition Cost

    [۵] Benchmark

    [۶] https://medium.com/point-nine-news/6-saas-metric-frameworks-benchmarks-to-know-before-fundraising-901b4b1c9125

    [۷] Subscription Business Model

    [۸] Annual Recurring Revenue(ARR)

    [۹] Tomasz Tunguz, https://tomtunguz.com

    [۱۰] Redpoint, https://www.redpoint.com

    [۱۱] Quick Ratio

    [۱۲] New MRR

    [۱۳] Expansion MRR

    [۱۴] Contraction MRR

    [۱۵] Churned MRR

    ادامه...
  • منابع انسانی و تیم، نرم افزارهای ابری؛ چرا نیروی فنی باید سهامدار باشد؟

    منابع انسانی

    منابع انسانی یکی از منابع اصلی و شاید کلیدی ترین منبع برای یک شرکت نوپای این حوزه است. در حوزه نرم افزارهای ابری، توانایی توسعه محصول سریع و پاسخگویی سریع به نیاز بازار از اهمیت ویژه ای برخوردار است. استارتاپها در مرحله رشد خود عمدتا با دو مرحله تناسب مسئله/راهکار[۱] و تناسب محصول/بازار[۲] مواجه هستند. مرحله اول مربوط به شناخت مسئله با اولویت مشتریان، ارائه راهکار برای آن و ارائه دادن یک محصول حداقلی قابل قبول[۳] برای رفع آن راهکار است. ساخت این محصول اولیه نیازمند داشتن شناخت صحیح از بازار و همچنین توان توسعه محصول اولیه است. این دو توانمندی در تیمهای ایده آل که در ادامه بیشتر راجع به آن صحبت خواهد شد، در موسسین وجود دارد. در مرحله تناسب محصول/بازار تیم باید محصول را دائما با نیاز بازار تغییر داده و محصول را طوری توسعه دهد که مطابق با نیاز بازار باشد و لازمه این کار نیز دانش و مهارت فنی بالایی است.

    در استارتاپهای این حوزه نیروی فنی اهمیت ویژه ای دارد و باید از خودگذشتگی فراوانی برای برآورده کردن نیاز مشتریان و ساخت محصول اولیه برای دو مرحله ذکر شده انجام دهد. این در حالی است که نیروهای فنی خوب، عمدتا فرصت های شغلی خوبی(یعنی حقوق نقدی بالاتر و وظایف محوله کمتر) از سمت شرکت های بزرگ دارند و هزینه فرصت آنها بالا است. بنابراین در صورتی کار کردن در یک استارتاپ آن هم در این حوزه که محصول فنی در آن از اولویت های اصلی است ، برای او توجیه پذیر است که در آن استارتاپ سهم قابل توجهی داشته باشد. چرا که از سمتی با منابع مالی کم استارتاپ قابلیت جبران خدمات وی از طریق حقوق نقدی وجود ندارد و از سمتی در صورتی که نیروی فنی اصلی در کار دخیل نباشد، امکان تغییر محصول به صورت دائمی و مطابق با نیاز بازار تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار تقریبا غیر ممکن است. بنابراین اولین مسئله مهم در حوزه منابع انسانی سهامدار بودن قابل توجه هم موسس فنی است که مسئولیت ساخت محصول اولیه و توسعه آن تا رسیدن به مرحله تناسب محصول/بازار را دارد. منظور از قابل توجه بودن یعنی بیش از ۲۵ درصد از کل سهام شرکت.

    این موضوع برای کارکنان اولیه فنی شرکت نیز صادق است. عموما توسعه فنی در این حوزه، نیاز به یک تیم فنی تخصصی عالی دارد. مسئولیت های سمت سرور و کلاینت در پلتفرم های مختلف هر یک باید از زمانی به بعد به صورت تخصصی دنبال شود. تشکیل این تیم نیازمند جذب افراد توانمندی است که باز هر یک هزینه فرصت بالایی دارند و از سمتی منابع مالی یک استارتاپ نیز کم است و نمی تواند تمامی خدمات آنها را به صورت نقدی جبران کند.از سمتی در بسیاری اوقات از آنجا که تیم کوچک است و مشتریان زیاد، هر فردی باید خود حافظ منافع کل کسب‌و‌کار باشد به طوری که در حال شناخت دائمی نیاز مشتریان و بازخورد گرفتن و تصمیم برای بهبود محصول باشد. یعنی خود در کار دخیل و شریک باشد.یعنی باید ذهنیت موسسین را در مدیریت کار خود داشته باشد. به همین منظور برای کارکنان اولیه شرکت بخشی از سهام شرکت را در نظر می گیرند و به آنها اختصاص می دهند که اصطلاحا به آن سهام شناور[۴] می گویند و برنامه ای برای تخصیص آن سهام به کارکنان[۵] تدوین می شود. این بخش از سهام برای شرکت های این حوزه که شرکت های مبتنی بر فناوری محسوب می شود و نیروی فنی توانمند در آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است عددی بین ۱۰ تا ۲۵ درصد از سهام کل شرکت است که البته در مواردی تا ۳۵ درصد نیز مشاهده شده است که به حدود ۱۰ کارمند اولیه شرکت اختصاص می یابد. برای آشنایی بیشتر با موضوع سهام کارکنان مطالعه اسلایدهای شرکت [۶]accion مفید است و توصیه می شود.

     

    تیم ایده آل

    با توضیحاتی که در بخش پیش راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزارهای ابری داده شد، تیم ایده آل تیمی است که سه[۷] قابلیت و نقش را به طور عالی و شگفت انگیز در خود داشته باشد. نقش اول، نیروی فنی همه‌فن حریفی[۸] است که محصول اولیه را عالی بالا بیاورد.(که در اصطلاح به آن Hacker گفته می شود) نقش دوم نقش نیروی فروش ماهری است که اهل قرارگذاشتن دائم با مشتری باشد و بتواند گنجشک را جای قناری بفروشد.(که در اصطلاح به آن Hustler می گویند). نقش سوم، نقش یک شخص خلاق و طراح است که بتواند UI/UX جذابی طراحی کند و front-end را نیز بفهمد و پیاده سازی کند.(که در اصطلاح به آن hipster می گویند.) این سه نقش باید در موسسین اصلی استارتاپ وجود داشته باشد. البته لزومی ندارد که این سه نقش در ۳ فرد مجزا باشد بلکه یک فرد می تواند چند نقش داشته باشد. موسسین اصلی باید فهم صحیحی از مطالب ذکر شده شامل فروش و بازاریابی، مدیریت و توسعه محصول و شاخصهای کلیدی عملکرد کسب‌وکار داشته باشند و در اجرای آنها فعالیتی خارج از چارچوب گفته شده مشاهده نشود.[۹]

    بررسی مسائل مربوط به نیروی انسانی از جمله سهامدار قابل توجه بودن نیروی فنی و در نظر گرفتن میزان مناسبی سهام برای اختصاص به کارکنان از جمله معیارهای اصلی ارزیابی یک استارتاپ ایده آل برای سرمایه گذاری است.

    [۱] problem/solution fit

    [۲] product/market fit

    [۳] Minimum Viable Product

    [۴] Option pool

    [۵] Employee Stock Ownership Plan

    [۶] https://www.accion.org/startup-employee-stock-option-plans-overview-and-best-practices

    [۷] مطالعه این مطلب برای آشنایی بیشتر با سه نقش ذکر شده مفید است :
    https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/08/22/the-dream-team-hipster-hacker-and-hustler/#4119e7c02c85

    [۸] Full Stack Developer

    [۹] در اینجا نتیجه گیری های آماری جالبی راجع به تیم های موفق این حوزه شده است :

    https://www.forbes.com/sites/valleyvoices/2015/12/17/anatomy-of-a-successful-saas-company-founder/#3a835d2fc936

     

    ادامه...
  • استارتاپ چیست؟ (۲) (ویژه حوزه نرم افزارهای ابری)

    بعد از مدتی مطالعه و تحقیق راجع به استارتاپهای حوزه نرم افزار ابری (SaaS)، بیایید نگاهی دقیقتر به استارتاپ و شرایط آن، برای کسب آمادگی ورود به بحثهای عمیقتر در این حوزه، بیاندازیم. (قبلا هم مطلبی راجع به این موضوع نوشته بودم که می توانید از اینجا بخوانید. همینطور مطلب کپلن راجع به استارتاپ.)

    استارتاپ چیست؟ تعریف کلاسیک از مکتب استیو بلنک[۱] و اریک ریز[۲] این گونه است:«استارتاپ یک سازمان موقت است برای جستجوی یک مدل کسب‌و‌کار سودده ، قابل تکرار و مقیاس پذیر.» تعریف خودمانی: استارتاپ یک تیم چند نفره است که با استفاده از فناوری یا نوآوری، محصول اولیه ای را طراحی کرده، ساخته اند و باید آن را به بهترین شکل ممکن به مشتریان اولیه خود بفروشند. آنها باید مسئله دارای اولویت مشتری را طوری حل کنند که ارزش افزوده حداقل  ۱۰ برابری[۳] برای وی ایجاد شود. آنها باید حداقل یک سنجه از راهکارهای موجود برای حل مشکلات مشتری را به اندازه ۱۰ برابر در راهکار پیشنهادی خود بهبود دهند. این سنجه می تواند مربوط به قیمت، سرعت، کیفیت و هرچیز دیگری باشد که برای مشتری اهمیت دارد. استارتاپ باید مشتریان اولیه ای داشته باشد که عاشق محصول[۴] آنها باشند. مشتریان اولیه باید از اینکه مسئله شان توسط محصول اولیه ۱۰ برابر بهتر حل شده، احساس شور و شعف داشته باشند، تیم سازنده آن محصول را فرشته نجات بدانند و این جمله و شبیه آن را به تیم سازنده بگویند «دمت گرم که مشکل ما رو حل کردی».بنابراین استارتاپ باید بر نیاز با اولویت مشتری تمرکز کند و محصول اولیه ای عالی بدهد که مهمترین خاصیت آن، حل آن مشکل باشد و نه چیز دیگر. هیچ ویژگی[۵] اضافه ای غیر از آنچه نیاز اصلی مشتری را رفع می کند نباید در محصول اولیه باشد و الا اتلاف منابع، عمر کارآفرین و سرمایه‌ی سرمایه گذار است و کسب‌و‌کار را به پرتگاه نابودی می کشاند.

    بار دیگر و از نگاه دیگری سوال را مرور می کنیم. استارتاپ چیست؟ استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که از نظر نیروی انسانی منابع کمی دارد و باید وقتش را درست مدیریت و سرمایه‌گذاری کند. استارتاپ یک تیم ۲-۳ نفره است که اگر خوش شانس باشد سرمایه اولیه محدودی نیز در اختیار دارد که تا ۶ ماه دیگر تمام می شود و اگر تا آن موقع رشد صحیحی از شاخص های کلیدی عملکرد خود نشان ندهد، باید با جذب سرمایه مرحله بعدی وداع کند. یعنی اگر در این ۶ ماه شاخص های کلیدی عملکرد خود را ماهانه حداقل ۲۰ درصد رشد ندهد باید فاتحه آن کسب‌وکار را بخواند.

    بنابراین استارتاپ موجودی است با منابع محدود که در شرایط اقتصادی ایران که جذب سرمایه کاری سخت است و همه اصولا به فکر طلا و سکه و دلار و یورو هستند، باید زنده بماند و رشد شاخص های خود را نشان بدهد تا موفق به جذب سرمایه بعدی شود و در شرایط ایران که طوری است که باید قید جذب سرمایه را تقریبا زد، باید بیشتر به فکر پول درآوردن از جیب مشتری بود تا سرمایه گذار. جالب است بدانید خود سرمایه گذاران خطرپذیر نیز به این موضوع توجه می کنند که باید قید جذب سرمایه را زد، یعنی در شرایط اقتصادی ایران، دنبال تیمهایی می گردند که بتوانند با یک مرحله سرمایه گذاری به نقطه سر به سر برسند، زیرا ریسک عدم جذب سرمایه در مرحله بعد برای استارتاپها را بالا می بینند.

    بنابراین درآمد داشتن اهمیت دارد، آن‌هم از کسب‌وکار های حوزه نرم افزارهای ابری. و اگر مدل درآمدی و قیمت‌گذاری به موقع و صحیح انجام نگیرد، بقای استارتاپ با تهدیدی جدی روبرو می شود.

    در چنین شرایطی هزینه کردن ریال به ریال پول شخصی یا پول سرمایه گذار نیازمند استدلال مناسب هزینه و فایده است. برای هر کانال بازاریابی چه میزان هزینه می کنی و چه میزان فروش و سود از آن عاید کسب‌و‌کارت می شود؟ این سوالی است که در ارزیابی موشکافانه به صورت جزء به جزء باید از تیمها پرسید و آنها را به صلابه کشید. تیم باید برای تک تک روشهای بازاریابی خود دلیل قانع کننده هزینه و فایده مبتنی بر آمارهای واقعی بازار داشته باشد. بعضا دیده می شود تیمها با استدلال های مبهمی از جمله آگاهی‌بخشی[۶]، همه جانبه بودن برنامه بازاریابی، نرمال و عرفی بودن یک برنامه بازاریابی، ارجاع به نظر مشاوران بازاریابی، یادگیری رفتار مشتری و … به توجیه برنامه های بازاریابی خود می پردازند. اما از پاسخ به سوال مشخص هزینه-فایده و اثربخشی کانال انتخابی بازاریابی بر اساس آمار بازار سرباز می زنند و بحث را منحرف می کنند.

    [۱] Steve Blank

    [۲] Eric Ries

    [۳] پیترتیل  (کارآفرین و هم بنیانگذار PayPal، سرمایه گذار، فعال سیاسی و نویسنده معروف آمریکایی، در کتاب خود به نام “Zero to One” که به “صفر به یک” ترجمه شده است، در بخشی راجع به این موضوع صحبت می کند که استارتاپ باید به اکثریت بازاری که در آن فعالیت می کند دست یابد و اصطلاحا رهبر بازار شود. برای اینکه استارتاپ به این هدف دست یابد ۴ مولفه را معرفی می کند که یکی از آنها، صاحب تکنولوژی بودن است. این مزیت باعث می شود تا استارتاپ به سختی قابل کپی شدن باشد. وی بیان می کند باید برای ایجاد چنین مزیتی، استارتاپ باید یک بهبود حداقل ۱۰ برابری ایجاد کند. برای اطلاع بیشتر راجع به این موضوع کتاب صفر تا یک را مطالعه کنید.

    [۴] مجموعه سرمایه گذاری وای‌کامبینیتور، در مقاله ای با عنوان توصیه های ضروری به استارتاپها، این نکته را ذکر می کند که برای استارتاپها داشتن یک گروه مشتریان کوچک که عاشق محصول باشند، بهتر از یک گروه مشتریان بزرگ است که صرفا محصول را دوست داشته باشند. یا به بیان دیگر داشتن ۱۰ مشتری که یک مشکل ویران کننده و مصیبت‌بار از آنها حل شده باشد، بهتر از داشتن ۱۰۰۰ مشتری است که صرفا یک آزار و اذیت گذرا از آنها رفع شده باشد.

    https://blog.ycombinator.com/ycs-essential-startup-advice/

    [۵] Feature

    [۶] Awareness

    ادامه...
  • موضوع ESOP چیست و چرا برای سرمایه گذار نیز مهم است؟

    ESOP چیست؟
    برنامه مالکیت سهام برای کارمندان یا همان Employee Stock Ownership Plan، برنامه ای برای دادن بخشی از سهام شرکت به کارکنان کلیدی است. معمولا در استارتاپ ها تامین مالی برای نگهداشتن کارکنان کلیدی سخت است. از سمتی دیگر با توجه به تازه بودن کار و نیاز به درگیر شدن و متعهد شدن افراد کلیدی شرکت برای پیش بردن کار، نیاز به دادن امتیازات ویژه به کارمندان است تا ماندن در شرکت و کار کردن با حقوق پایین تر نسبت به کار کردن در شرکتهای بالغ و جاافتاده را برای کارمندان توجیه پذیر کند. از سمتی با سهامدار شدن کارکنان در شرکت، منافع کارکنان در راستای منافع شرکت واقع شده و کارکنان برای بهبود کار کل شرکت نیز تلاش می کنند، حتی کارهایی را انجام می دهند که شاید جزو وظایف آنها نباشد، چرا که می دانند در صورتی که شرکت رشد کند، ارزش سهام کل شرکت و در نتیجه ارزش سهام آنها نیز افزایش پیدا خواهد کرد.بنابراین وجود سهام برای کارکنان ثمرات زیادی برای استارتاپ دارد و از الزامات جذب و حفظ کارکنان کلیدی است.

    چرا ESOP برای سرمایه گذاران خطرپذیر نیز اهمیت دارد؟

    این موضوع توسط سرمایه گذاران خطرپذیر هنگام جذب سرمایه استارتاپ نیز در نظر گرفته می شود. برای سرمایه گذاران نیز مهم است که روی استارتاپی سرمایه گذاری کنند که ساختار سهامی آن درست باشد و بخشی از درست بودن ساختار سهامی در نظر گرفتن بخشی از سهام(معمولا بین ۱۰ تا ۲۰ درصد) برای اعطا کردن به کارکنان کلیدی است. اهمیت این موضوع چنان بالاست که وجود آن، جزو خطوط قرمز مذاکره برای جذب سرمایه به حساب می آید و به عنوان یکی از بندهای قرارداد جذب سرمایه از سرمایه گذار(SHA – Share Holder Agreement) نوشته می شود. معمولا در قرارداد ها به این شکل می آید که کارآفرینان باید اختصاص بخشی از سهام شرکت(مثلا ۱۰ تا ۲۰ درصد) را به کارکنان در طول مدت قرارداد تعهد نمایند.

    چند نکته راجع به ESOP

    البته نکته ای که باید به آن توجه کرد این است که ESOP نیز بسته به میزان حضور کارکنان در شرکت اختصاص داده می شود و هرچه کارکنان بیشتر بمانند و دیرتر شرکت را ترک کنند(یعنی تعهد بیشتری نسبت به شرکت داشته باشند) سهام بیشتری دریافت خواهند کرد. این مفهوم همان vesting هست که در این نوشته راجع به آن توضیح داده ام.

    یک نکته دیگر این هست که معمولا در قراردادهای ESOP ، مقدار سهام اختصاص داده شده بر اساس ارزش مطلق ریالی ذکر می شود و درصد بیان نمی شود. این موضوع به این خاطر هست که ارزش ریالی بیشتر برای کارکنان ملموس و قابل درک است تا درصد. مثلا ۲۰۰ میلیون تومان سهام بیشتر قابل لمس است تا ۱ درصد سهام.

    نتیجه

    فکر کردن به ساختار سهامی(به طور کلی capitalization table) و طراحی درست آن از مراحل اولیه استارتاپ، علاوه بر آن که تعاملات آینده استارتاپ با سرمایه گذاران را آسان می کند، سلامت کسب و کار و درست پیش رفتن آن را تسهیل می کند. بهتر است کارآفرینان از ابتدا برای درست پیش رفتن کار و حفظ کارکنان کلیدی، خود به فکر طراحی درست ساختار سهامی و اختصاص دادن بخشی از سهام به کارکنان باشند تا اینکه روزی در مذاکره با سرمایه گذار به این نتیجه برسند.

    ادامه...
  • استارتاپ چیست؟ (۱)

    پاییز پارسال بود که هفته نامه شنبه یه بحثی رو راه انداخت تحت عنوان “استارتاپ چیست؟”، من هم یه یادداشتی نوشتم براشون که اینجا هم میذارمش. خود هفته نامه رو هم میتونید اینجا ببینید.

    استارتاپ یعنی مقیاس پذیری و رشد سریع

    استارتاپ مجموعه ای از فعالیتهای تحقیقاتی و اجرایی برای یافتن مدل کسب‌و‌کاری سودده و مقیاس پذیر است.

    شاید این معروفترین و دقیق ترین تعریف موجود برای استارتاپ باشد. اما برای فهمیدن معنای دقیق استارتاپ و عدم افتادن در دام توجه صرف به ظواهر فعالیتهای استارتاپی،اولا باید به چرخه یادگیری که بین تحقیق و اجرا رفت و برگشت دارد توجه کرد و ثانیا باید معنای صحیح مدل کسب‌و‌کار را متوجه شد.

    در چرخه یادگیری، مراحلی چون تفکر و تحقیق، طراحی، اجرا، بازخوردگیری و یادگیری وجود دارد. این چرخه در طول فعالیت های استارتاپی باید با سرعت تکرار شود و اعضای تیم باید دائما در حال انجام این چرخه باشند. بعضا دیده می شود افرادی در مراحل تفکر و تحقیق و طراحی، با افراط بر روی یادگیری ادبیات استارتاپی از جمله کسب و کار ناب، مدل های کسب و کار پلتفرمی و سایر روش های فکری استارتاپی گیر می کنند و حتی یک گام هم برای اجرایی کردن طراحی های خود بر نمی دارند. این آفتی است که دچار جامعه استارتاپی دانشگاهی شده و به خاطر عدم توجه به مفهوم چرخه یادگیری و لزوم سرعت اتفاق افتادن آن در استارتاپ است.

    مدل کسب و کار هم داستانی است که بیان می کند مشتری کیست؟ چه چیزی در نظر او ارزش محسوب می شود و ما به عنوان یک کسب‌وکار چگونه می خواهیم ارزش مدنظر او را به وی برسانیم. پاسخ دادن به این سوال نیازمند شناخت صحیح از مشتریان و مصاحبه عمیق و صحیح با آنها است. مادامی که به این سوال پاسخ درستی داده نشود که مشتری کیست و چه چیز برای او ارزشمند است،  عملا دید روشنی نسبت به چگونگی طراحی محصول و ورود به بازار وجود نخواهد داشت.

    معیار موفقیت یک مدل کسب و کار سوددهی آن می باشد و برای هر کسب و کاری لازم است. اما آنچه که مدل کسب و کار سودده را برای استارتاپها متمایز می کند قابلیت مقیاس پذیری و رشد سریع آن است. برای دسترسی به این مقیاس پذیری و رشد سریع نیز وجود تمرکز در مراحل اولیه استارتاپ نیز از عوامل ضروری است.

    ادامه...
  • استارتاپ از نگاه یک کارآفرین سریالی در دانشگاه استنفورد

    مدتی پیش این متن رو ترجمه کرده بودم و در وبلاگ برنامه تجاری سازی شریف قرار داده بودم. به خاطر ارزشمندی محتواش دوباره در اینجا منتشرش میکنم.

    متن زیر ترجمه ی بخشی از کتاب “استارتاپ؛ ماجراجویی در دره سیلیکون”۱نوشته ی جری کپلن۲ ، کارآفرین سریالی و عضو مرکز انفورماتیک حقوقی دانشگاه استنفورد است. با مطالعه این متن می توان با استارتاپ یا همان کسب و کار نوپا و نوع فعالیت در آن و همچنین مولفه های اصلی موثر در رشد آن از نگاه جری کپلن آشنا شد.


    شرکت مدرن 
    احتمالا برترین شکل از شرکت‎های انسان‌هاست. منابع خاص به شکل نیروی کار، مواد خام و فرآوری شده، سرمایه و دانش به یکدیگر پیوسته و فرآیندی حیرت انگیز، آن‌ها را به کالا و خدمات ارزشمند‌تر تبدیل می کند. این تبدیل معجزه آسا، شبیه فرآیندی است که در آن خاک، آب، نور خورشید و یک بذر که می توان آن را به اطلاعات تشبیه کرد، با آرایش و نظمی دوباره با یکدیگر می‌آمیزند و به یک گیاه زنده تبدیل می‌شوند. شبیه گیاهان، شرکت ها نیز متولد می‌شوند، رشد می‌کنند و می‌میرند، به منابع دسترسی می‌یابند، مزاحمان را دفع می‌کنند و با دیگران رقابت می‌کنند. کسب و کارها در طول زمان رشد می‌کنند، چرا که شرکت‌های با کارآمدی کمتر جای خود را به شرکت‌های کارآمدتر می‌دهند و پس از آن عادات موفق آنان توسط دیگران تقلید می‌شود.

    در این فضا است که “بازی استارتاپ” توسعه یافت. “بازی استارتاپ” یک مسابقه پیچیده است که برای شتاب دادن به سرعت رشد شرکت‌ها ساخته شده است، که تعداد بیشماری از کارآفرینان دائما به آن مشغول‌اند. بازی استارتاپ مثل یک مسابقه‌ی زندگی، آزمایش قدرت، هدف و مهارت رقبایی است که می‌خواهند خودشان را برای به افتخار رسیدن یا مورد تمسخر قرار دادن در نگاه عمیق عموم، به رخ بکشند. چالش اصلی بر سر پیدا کردن راهی جدید یا بهتر برای کسب و کار است، جوایز نیز عبارتند از افزایش ثروت، افزایش شهرت شخصی، و کنترل داشتن بر روی سرنوشت خود. “بازی استارتاپ” برای انگیزه دادن به باهوش ترین، خلاق ترین و سخت کوش ترین افراد طراحی شده است تا استفاده از منابع موجود در جامعه را بهبود دهند، اشتغال‌زایی کنند و طیف وسیع‌تری از کالاها و خدمات با کیفیت را فراهم آورند. این جاست که بازی انجام می‌شود.

    بازی با یک کارآفرین مشتاق آغاز می‌شود که می‌خواهد به درستی پیشرفت کند و مورد آزمایش قرار گیرد. شبیه بازی‌های دیگر، بازیکن با پول مصنوعی رائج بازی، شروع می‌کند که در این مورد سهامی از یک کار ریسکی جدید است. هدف نیز ساده است ، افزایش ارزش سهم کارآفرین، چرا که زمانی که بازی تمام می شود، این سهام می تواند به شکل پول واقعی در اختیار او قرار گیرد. ترفند این کار این است که مقداری از سهام، با سه منبع ایده ، پول و افراد معاوضه شود و سپس این سه منبع برای افزایش ارزش سهام باقی مانده استفاده شوند.

    ایده ها که به اصطلاح “مالکیت فکری” نامیده می‌شوند ، شامل مفهوم اصلی کسب وکار و هر طراحی، فرآیند یا برنامه منحصر به فرد است که به وسیله‌ی آن ها کسب و کار پیگیری و دنبال می شود. مالکیت فکری به وسیله‌ی برنامه‌های محافظتی رازداری در تجارت و همچنین ثبت اختراع و پتنت و حقوق نشر و کپی رایت محافظت می‌شوند.

    پول از سرمایه گذاران و معمولا از طریق مشارکت با یک سرمایه گذار خطر پذیر وارد کار می‌شود. سرمایه گذاران خطرپذیر یا به اختصار VC ها ، یک مقدار مشخص از سهام را به صورت سهم ممتاز۳ می گیرند. این سهام حقوق معینی را از قبیل حق انتخاب کردن هیئت مدیره به سرمایه گذاران خطر پذیر اعطا می‌کند.

    افراد نیز معمولا با به خدمت گرفتن دوستان یا همکاران و با استخدام افراد نخبه دور یکدیگر جمع می‌شوند. این افراد همان کارکنان هستند که با مخلوطی از حقوق نقدی و سهام در کار دخیل می‌شوند. حقوق نقدی برای پوشش دادن هزینه‌های معقول زندگی کافی است، اما معمولا از حقوقی که کارکنان می‌توانند در یک موقعیت پایدار داشته باشند، کمتر است. سهام چیزی است که آنها واقعا به خاطر آن کار می‌کنند. این بخشی از شراکت در یک ریسک است، شانسی برای شرکت در یک بازی و هزینه کردن برای آن با کارکنان مخصوص به آن.۴

    کارآفرین سرمایه‌ی شرکت را به اندازه ی همه‌ی نیازهای خود افزایش نمی‌دهد چرا که این به معنی فروش مقدار زیادی از سهام خواهد بود. معمولا، سرمایه‌گذاری اولیه برای رسیدن به تعدادی نقطه هدف معین کفایت می‌کند. نقاط هدف انتخاب می‌شوند تا به سرمایه گذاران آینده بالقوه نشان داده شود که چشم انداز شرکت بهبود یافته است، که این باعث توجیه قیمت بیشتر برای سهام خواهد شد. بنابراین نیاز به فروش مقدار کم‌تری از سهام خواهد بود. اگر پول قبل از رسیدن به نقاط هدف تمام شود، شرکت بازی را باخته است و بازی تمام است. در این فاصله، ممکن است شرکت‌های دیگر سعی کنند، ایده ها و افراد را بدزدند یا حتی سعی کنند که پول شرکت را تمام کنند.

    سرمایه‌گذاران خطرپذیر به طور معمول، به دنبال یک امکان معقول برای سرمایه‌گذاری اصلی خود به تعداد ۵ تا ۱۰ بار در مدت ۵ سال هستند. نرخ بازده مورد انتظار سرمایه گذاران از این سرمایه گذاری ۵۰% یا بیشتر در هر سال است. هزینه‌‌ی بالای این سرمایه، بازی استارتاپ را به یک مسابقه‌ی سرعت تبدیل می‌کند.

    مرحله‎ی آخر این بازی یک رویداد مالی است که عرضه اولیه سهام۵ نام دارد. این رویداد زمانی است که شرکت برای اولین بار در لیست تبادل سهام عمومی قرار می‌گیرد که معمولا شرکت را از یک مجموعه ریسکی به یک کمپانی سودده تبدیل می‌کند. تا قبل از رسیدن به این مرحله، به صورت مجازی این امکان وجود دارد که سهام را به پول نقد تبدیل کرد. پس از عرضه اولیه سهام ، کارآفرین آزاد است تا سهام خود را به بازار بفروشد، همانطور که کارکنان نیز می توانند. این یک پایان موفقیت آمیز برای بازی استارتاپ و خلق یک شرکت قابل پذیرش است. کارآفرین اکنون می تواند پول خود را بگیرد و به خانه برود، یک شغل با ریسک کمتر، مثل مدیریت یک شرکت پایدار انتخاب کند یا اینکه دوباره تصمیم به ترقی و پیشرفت بگیرد و بازی را دوباره آغاز کند.

    ۱- Startup, A Silicon Valley Adventure
    ۲- Jerry Kaplan
    ۳- Preferred equity
    ۴- Sweat equity
    ۵- Initial public offering(IPO)

    ادامه...